“《人民日報》對香港時局的報道采取抖音的方式，說明世道變了。圖書行業不自我更新、變化，時代把你拋棄的時候，連聲‘再見’都不會說”。這是8月22日，當當董事長俞渝在2019年當當出版研討會上的開場詞。

  圖書行業的近慮和遠憂

  世道變化迅速，微信活躍度下降，頭號“公敵”抖音、快手讓人群和時間更加碎片化。面對當天到現場的圖書供應商，俞渝發表了《圖書行業的近慮和遠憂》主題演講。“當當19年前創業，在新華書店的年代，當當是先進生產力，做全品種、貨到付款、引領了電商。斗轉星移快20年，我們經歷了PC、手機、門戶、微博，到現在的微信、頭條、抖音，我們還在見人，談品、談價、談返點。當當要改變與出版社做事的方式。”

  圖書行業的痛點是什么？俞渝繼續說到：“大千世界很精彩，老百姓想不起來看書；想起來了，不知道讀什么書。這幾年出版業的供應商和當當互相成就彼此，帶來雙方的增長，當當的稅前凈利潤，從一億增長到2.7億，3.5億，2018年是5.4億，2019年預計7億。”但是要成為先進的生產力，當當必須變革。

  2018年6月，俞渝在當當內部提出，當當所有的行為，聚焦3件事情：觸達顧客、告知顧客、服務顧客。研討會現場，俞渝表示：“觸達：讓顧客看到書；告知：讀什么樣的書好；服務：價格力全網最低，服務最優。”

  直戳行業兩大痛點：平臺化

  面對圖書行業的兩大痛點，俞渝做了一個大膽的決定：調整組織架構。拆散之前的出版物事業部，把供應鏈放到物流，把合同放到財務；出版物事業部集體轉身，每人去尋找場景、每人去經營人群。“當當需要把消耗在供應商身上的時間，用在吸引顧客、引發購買上。”

  除了架構的改變，當當下半年開放共贏，加大“平臺化”。對供應商資源的分配和賦能提供具體的“方法論”。在站內資源的分配上按人群設計促銷活動，實現線上場景化；站外資源的配置，最大化將微信公號、天貓、抖音等渠道用一鍵分享工具對接，帶著圖書和促銷活動找讀者。放權供應商，打造面向供應商的補貨、運營、促銷、數據查詢等多元化和自助式運營工具；大數據驅動智能物聯。

  “五要，三不要”：全面毛保先行

  以顧客為核心，當當與供應商共同開拓流量，用場景跟讀者交互，與出版社一起琢磨人群和新玩法，讓閱讀變成好玩兒、有趣的事，重新描述我們的“書”。

  為此，當當提出更加具體的“五要，三不要”。

  “五要”指的是：全面毛保；定價權交給出版社，當當只負責比價，價格全網最低；降低售斷率和加快周轉；新書優先上架，給當當獨家；引流到當當，費用當當出。

  “三不要”即為：不要采購談判；不要跟其他渠道獨家；不要賠錢的銷售規模。這種打破原有的采購銷的營銷方式，對行業上下游影響巨大，“當當可以犧牲短期利潤，但必須完成轉型”。

  跳出“價格戰”漩渦，打擊盜版，共建信任基石

  除了“五要，三不要”，當當還可以與出版社一起做什么？

  “價格戰”讓業內談之色變。當當副總裁陳立均在研討會上表示：當當一直堅定地反對價格戰，但整個行業真正面對的并不是價格戰，關鍵是“內容”：“我們常說‘內容為王’，許多品類圖書的特性不同，有的書需要作為引流品吸引顧客購買，例如青春文學。而肆意拼湊內容的“心靈雞湯”，提供給讀者的只能是一萬個人的片段。”

  圖書行業劣幣驅逐良幣現象凸出，然而許多讀者卻并不領情。年輕人傾向于微消費，這種注重消費瞬時體驗感的行為，不同于文化消費。而很多書需要被深度閱讀，更有許多讀者認為免費閱讀理所當然。

  “信任”是當當與供應商合作的基石。當當愿意承擔更多責任，提供資金設立打擊盜版基金，與出版社捆綁，最大誠意擁抱供應商。作為渠道方，在網絡環境惡劣的當下，削尖腦袋伸向顧客，完成場景化變革，齊心協力讓上下游互惠互利。

  觸達、告知、服務顧客得到與會供應商的一致認可。場景無處不在，但想要戳中顧客痛點，讓想不起讀書的人愿意讀書，讓愿意讀書的人讀好書，出版行業必須擰成一股繩，在這股力量的推動下，整個行業才能有更大的前景。也正因此，當當轉身勢在必行。