目前，很多印刷廠的老板都在根據(jù)自己的想法盲目地制定企業(yè)的銷售目標，而不會通過科學的分析來判斷這些目標是否具有可行性。事實上，大多數(shù)印刷廠的老板都承認他們會把銷售目標隨意地提高5到10個百分點，以便使這些數(shù)字聽起來更加振奮人心。
        但是，我們還是希望這些印刷企業(yè)能夠根據(jù)客觀事實和一定的標準來預測自己將來的銷售目標。

根據(jù)趨勢

印刷企業(yè)一定要根據(jù)自己的銷售趨勢來制定目標，如果你以前的銷售額并沒有取得增長，那就不應該突然加大員工的銷售任務。不要從只看全年的銷售額，而是要認真分析每個季度的銷售情況。即便去年的銷售額有所增長，那也許只是上半年或下半年的銷售狀況比較好而已。雖然你的大多數(shù)業(yè)務都比較小，但除非你有一些與眾不同的地方，否則你的印刷企業(yè)就一定會受到當?shù)鼗蛉珖��?jīng)濟形勢的影響。不要認為你不會受到經(jīng)濟危機的影響——它會影響到你，而且你必須要做出反應。

從上面這個例子我們可以看出，這家公司原本希望能在2008年取得10%的增長，企業(yè)的銷售額也確實有所增加，但在最近這兩個季度，企業(yè)的銷售額是呈下降趨勢的。因此，如果它不能采取一些積極有效的措施，那么這家公司在2009年的銷售額就會繼續(xù)下降，下降幅度預計會達到6%。換句話說，這家印刷廠在2009年的銷售目標應該是126.054萬。
        根據(jù)客戶

列出你去年最大的25位客戶，對他們逐一進行分析，并預測出他們在今年的購買力。有些人可能是新客戶，你可以期待他們的銷售額有所增長；而有些已經(jīng)出現(xiàn)了變故或者脫離了這個行業(yè)，那你就要想到他們的銷售額可能會出現(xiàn)下降。讓企業(yè)的銷售人員或客戶服務人員來幫助你預測這些大客戶的銷售額。此外，還要保持客戶群的平衡（前25名客戶一般能為你貢獻80%的銷售額）。

最后，將你可能在2009年吸引到的新客戶添加到自己的銷售預算里。你該如何預測這些新客戶的銷售額呢？首先要計算出新客戶在2008年為你貢獻的銷售額（甚至追溯到2007年），然后根據(jù)往年的經(jīng)驗預測出新客戶在2009年的表現(xiàn)。一個印刷企業(yè)總的銷售預期應該是由前25名客戶貢獻的預銷售、其他客戶的銷售額以及新客戶的銷售額組成的。

根據(jù)活件類型對企業(yè)往年（可以追溯到前兩年）的銷售額進行分類。一般來說，我們可以把印刷活件分為以下幾類：單色和雙色印刷、四色印刷、黑白高速復印、彩色復印、大幅面、圖像處理/印前、裝訂和有機等；然后再觀察各類活件的百分比變化。

如果你的企業(yè)與印刷業(yè)總體的發(fā)展狀況保持一致，那么你就會看到其彩色復印和印刷銷售額的增長以及黑白復印和印刷銷售額的原地不動。如果你的企業(yè)不符合當前行業(yè)發(fā)展的總體趨勢，特別是當你引進新技術(shù)或把以前外包的活件拿回家來做的時候。最好能根據(jù)以往的經(jīng)驗預測每種活件的銷售額，并把這些數(shù)據(jù)加到總的銷售目標中。

從理論上來說，你的每個全職員工至少要能取得10萬美元的銷售額——而在利潤較高的印刷企業(yè)里，每名員工的平均銷售額一般為12.5萬美元甚至更多。如果這項算下來的銷售額比你用其他方法算出來的高，那你就應該減少員工的數(shù)量。

假如我們在表格中提到的這家印刷廠擁有12名員工，那么它每個員工的平均銷售額就是111,750美元。該公司在11月份失去了一個員工，而且一直沒有找到合適的新員工，所以他們實際上是只有11名員工。假設每個員工的銷售額在新的一年里增長3%，那么該公司在2009年的合理銷售目標就應該是126.6萬元。

根據(jù)空間

如果你擴大了自己的經(jīng)營面積，就必須相應地提高銷售目標。但這并不是說你擴大的經(jīng)營面積要與增加的銷售任務成正比。雖然業(yè)內(nèi)對印刷廠每平方英尺的銷售額提出過一些標準，但由于各個公司的設備和服務類型有所不同，所以很難進行橫向比較。不管怎么樣，只要你在2009年改變了自己的經(jīng)營面積，就一定要適當?shù)卣{(diào)整企業(yè)的銷售目標。

在理想狀況下，你的房屋租金不能超過銷售額的7%，當然最好能低于5%。以我們前面所提到的印刷廠為例，如果它的租金是5500美元/月（其中包括財產(chǎn)稅和公攤面積的成本等）或6.6萬美元/年，那么要想將這部分支出控制在總銷售的5%以內(nèi)，那他們就應該在2009年取得132萬美元的銷售額。

我認為大家最好能學會使用上述所有方法，并從中選擇最適合自己的一種。還是拿我們在文中提到的這家印刷廠為例，它的銷售目標在126萬到139.5萬美元之間，如果是我，我會選擇132.5萬美元作為這家公司在2009年的銷售目標。因為它是一個中間值。從另一方面來說，如果我們把營銷和銷售費用也添加到這個預算中，那么139.5萬美元是一個比較合理的數(shù)字。當然，我們這樣做的前提是你的企業(yè)與行業(yè)的發(fā)展趨勢基本保持一致。

銷售預測從根本上來說是一種科學的猜測，但它對制定印刷企業(yè)的銷售目標和預算有著至關(guān)重要的意義。要積極調(diào)動所有企業(yè)的所有員工，為實現(xiàn)共同的目標而努力，否則這個銷售目標就只能成為一個美好的愿望了。一旦你確定了自己的銷售目標，就可以根據(jù)以往的經(jīng)驗和每月工作日的數(shù)量將這個整體目標拆分成每個月的目標，并按月考核。此外，還要根據(jù)需要調(diào)整自己的銷售和營銷計劃，以確保銷售目標的實現(xiàn)。

最后，每到年底的時候，你都要檢查一下自己的目標完成情況，并調(diào)整來年的目標預測方法，這絕對是值得你花時間和精力去做的一件事情。