“今年濰坊市工商局統計，注冊小膠印的廠商有70多家，加上那些地下加工作坊，應該有80多家”。
　　“濰坊小膠印市場讓那些賺一把就走的商家給毀了”。
　　“這是持久戰，誰堅持住了，誰就能在這個市場中生存”。
這是記者在走訪濰坊地區小膠印廠商時聽到的感言。的確，在經歷了20世紀90年代末到2002年底的小膠印機銷售黃金期后，殘酷的價格戰首先在濰坊展開，小膠印機的價格以萬元的速度飛速下跌。利潤在減少，市場在萎縮，這種“成長”的痛楚是一群近年興起的“作坊企業”帶來的。三五個人，幾把工具，一天的時間就可以將其從市場購來的廉價零件組裝出好幾臺小膠印機，且價格要比正規生產廠商的設備低萬元甚至幾萬元。
　　
　　低質低價的小膠印機橫行市場時，一些盲目投資者望著早早罷工的“短命機”后悔莫及，欲哭無淚；一些正規廠商在市場壓力下紛紛妥協降價，質量及服務水平下滑，技術革新停滯不前，萎縮的市場只有依靠進一步的降價來刺激，漸漸步入不歸的循環怪圈。于是，不斷降價的心理暗示以及防不勝防的低價陷阱，使得顧客不得不在小膠印機廠商面前捂緊荷包，被低價牽制得筋疲力盡的企業，也不愿將更多的資金投入到小膠印機中，市場在疲軟中前行，看不清前面的路。因為這些“攪局”成功的“作坊企業”大多聚集在山東省濰坊地區，業內人士痛惡并疑惑地稱其為“濰坊現象”。

　　“盛年不重來，一日難再晨”，威海印刷機械有限公司（以下簡稱“威海印機”）董事長谷祖欣應韓國朋友之約在2003年春天寫了這幅字，現在看來卻一語成偈。2003年初，對于中國小膠印機行業，伴隨非典肆虐而來的還有這場意想不到的價格戰，無論是擁有10余年歷史的老廠，還是新進入的小企業，都在這場轟轟烈烈的“戰爭”中為生存而堅持著。記者在濰坊走訪了眾多廠商后，對濰坊這個小膠印機殘酷的“洗牌”風暴中心，又有了另外一番認識。

永遠的47
　　不得不承認，在濰坊小膠印機廠商中，幾乎所有企業都曾經或者正在生產與濱田E47機型結構類似的小膠印機，這些在20世紀90年代由日本濱田公司引入中國的小膠印機型，以其適應“小批量，多品種，高質量，交貨快，價格廉”等特點，成為眾多企業從鉛印向膠印過渡的首選印刷機型，特別是從2000年開始，沿海等地區印刷業迅猛發展，許多企業開始通過投資小膠印而迅速完成原始資本的積累，2002年國家出臺的《印刷業管理條例》及《印刷業資格規定》則通過政策拉動，使小膠印機市場持續升溫。濰坊，就是在那段時間里迅速成長起來并成為中國最大的小膠印機生產基地。
　 　濰坊華光精工設備有限公司（以下簡稱“華光精工”）市場管理部主任張捷對于三四年前的美好時光記憶猶新，“2000年的時候，許多中小印刷廠都是從打字店轉型過來的，在這樣一個產品升級，設備更新的時期，中國小膠印機市場開始迅猛發展，濰坊地區一下子涌出了很多家小膠印機制造企業�！倍鵀H坊正通機械設備有限公司（以下簡稱“正通”）副總經理王選權回憶，2001年前后，在濰坊從事小膠印機生產的廠商還不多，成規模的只有四五家，售出的小膠印機在數量上也還很少，但10萬元左右的價格的確讓小膠印機行業成為了暴利行業。由小膠印機配件加工起家的濰坊永成機械有限公司（以下簡稱“永成”）正是從2000年開始進行整機裝配的，銷售公司總經理孫偉升說：“2000年至2002年，永成的發展非常好，幾乎是每年翻一番。”到現在永成每年向全國銷售1800多臺小膠印機。像永成這樣依靠配件加工起家的企業，在2000年至2003年成功崛起的還有很多，事實上，現在他們已經成為濰坊小膠印機業的主力軍。

　　但在濰坊人的記憶中，那些讓他們賺足銀兩，迅速完成原始資本積累，從而立足于小膠印機行業的搖錢樹，是被威海印機總經理谷祖欣認為功過參半的日本濱田E47型小膠印機。由于當時企業和政府對知識產權的重視度不夠，47機型被大量廠商測繪仿制，所謂的技術門檻形同虛設，加上此后幾年小膠印機零配件加工的迅速社會化，各個廠商依據市場需要,在原機型的基礎上進行錦上添花式的改進，滿足了中國市場對小膠印機的不同需求，成就了中國印刷機械領域惟一能大規模出口的小膠印機行業。也正是這個原因，47型小膠印機在中國印刷業發展過程中功不可沒，扮演著替代鉛印，向成熟印刷發展的排頭兵角色，從而使小膠印市場成熟期至少提前了3年，為今后印刷業規模的擴大奠定了堅實的基礎。

　　威海印機總經理谷祖欣所說的47機型的“過”正是在“濰坊現象”中凸現出來的。不精確的測繪，粗糙的仿制，特別是有些小膠印機生產企業偷工減料、粗制濫造，終于使47機型在人們印象中成為了質量拙劣的代表，在血雨腥風的價格戰中迅速貶值。據悉，大部分的骨干廠商已逐漸放棄這種“雞肋”機型的生產投入，轉而研發生產“大幅面、多色、重型”的小膠印機；而中型企業也開始重視產品的質量及服務，強化品牌意識，以期消費者恢復對小膠印機的信心。

為什么是濰坊

　　營口市是中國早期印刷機械的研發生產中心，營口冠華膠印機有限公司研制出中國第一臺小膠印機；威海市擁有威海印機、威海濱田等技術實力較強的印刷機械制造廠商。但當談起中國的小膠印機時，濰坊卻是一個不得不提的名字。
　　沒有印刷機械領域的政策扶持，沒有值得稱道的傳統技術優勢，濰坊與小膠印機之間有著太遠太遠的距離。但無論是從企業數目、產品銷量，還是總產值，濰坊就是中國毫無疑問的“小膠印機之城”。為什么是濰坊？憑什么又是濰坊？
　　在濰坊市城西有一座規模龐大的市場，紅底白字赫然寫著“印刷器材城”。在這個市場里，各中小印刷機械銷售商銷售著自己生產或代理的產品。當然，除了印刷機械，還經營銷售各種印刷機械的零配件，從按鈕到機組，小膠印機上的每一個部件，濰坊都有專業化的企業生產加工�！艾F在在濰坊，你可以購買到一整套47機型的零件，而且只需要9000元，連電線、按鈕都不會少�！敝腥蘸腺Y營口三鑫印機有限公司（以下簡稱“營口三鑫”）副總經理李梅驚訝于濰坊的零件加工社會化。
　　事實上，無論是拖拉機還是柴油發動機，濰坊強大的機械加工能力是不容置疑的。正是憑借這種傳統優勢以及低廉的人工成本，濰坊一些民營企業在小膠印機發展之初就替眾多廠商提供外協零件加工，由于對關鍵技術缺乏應有保護措施，為降低成本而逐步擴大外協零件加工，濰坊市外協件加工廠商的加工范圍正是從簡單的墻板鑄件，漸漸發展到關鍵部位的精細零件，再加上測繪仿制及整機裝配能力的成熟，濰坊后來出現的眾多小膠印廠商就這樣一步一步被“培養”出來。

　　伴隨著小膠印機需求量增加的是供應廠商的大量進入，“自2002年，基本上每年都有20多家新企業進入這個市場”，華光精工市場管理部主任張捷給出了一個令人吃驚的數據，但除了廠商數目的增多，更令人驚訝的是單個廠商產量的劇增。濰坊長城印刷機械廠（以下簡稱“長城”）作為濰坊地區最早建立的5家小膠印機生產企業之一，“2002年初，長城的產量基本上是每月百臺的出廠量”，總經理李春華對此毫不回避。

　　可以想像，小膠印機數量的不斷增加帶動了巨大的配件加工需求，零件加工社會化又進一步降低了這個行業的門檻，必然導致低價競爭。在缺乏有效的市場規范監督的濰坊地區，憑借已經呈現規模化的零件加工優勢，大量“作坊企業”即使缺乏最基本的資金技術條件，采用廉價殘次零件，粗制濫造，低價傾銷，在現在看來卻也恰恰是在這種惡性循環中“水到渠成”的結果。

　　一位從事小膠印機銷售工作5年的小張對記者舉了這樣一個形象而有趣的例子，“這好比一個烙餅，的確它越攤越大了，但吃的人也在增多，而且人的增加速度比攤烙餅的速度還要快，所以每個人分到的餅越來越薄�！钡�是每個人分到的餅究竟能有多��？

降價幾時休

　　“知道嗎？濰坊的小膠印機賣到了一萬三，加打碼頭也才兩萬多�！睜I口三鑫銷售部經理袁峰笑著對記者說。據記者了解，這種機型在2002年，濰坊市場平均售價為10萬元。
　　2003年下半年，當眾多小膠印機廠商還在預計因為“非典”抑制的市場需求將會回升的時候，那些新近冒出來的競爭對手一瀉千里的報價讓正統小膠印廠商措手不及。正通副總經理王選權坦承，經過調整，正通去年年底小膠印機的銷售價格已經接近成本，同行中還有在虧本銷售的，因為如果一臺機器都不賣，將會占用大量的周轉資金�！叭绻麤]有這么多的攪局者，包括華光精工在內的很多廠商現在都會發展得很好”，華光精工市場管理部主任張捷說出了濰坊骨干企業的痛心之處。對于利潤空間的壓縮，長城總經理李春華坦言對于當時的價格戰也沒有太多的思想準備，“現在的打碼機和過去的47A型一樣，價格降得太殘忍，2000年到2003年還能賣到10萬元以上，但現在大部分客戶為個體消費者，質量放在一邊，價格成為了他們主要的考慮因素。濰坊的廠商都要賺錢，你不賣自然有別人賣�！辈坏絻赡甑臅r間，長城主銷產品打碼機47NP被迫數次調價，已經下降了50％。濰坊天達精密機械有限公司（以下簡稱“天達”）總經理任海濱說：“許多客戶都愿意去選擇低價而沒有質量保證的小膠印機，但很多運行不到一年就罷工了，看來無知的客戶還是很多”。

是誰在打價格戰

　　包括“作坊企業”在內的中小企業，盡管這些企業的產銷量不大，對市場不構成太大的影響，但越來越低的報價會對消費者的心理預期產生極大的暗示，畢竟小膠印機廠商所面對的客戶大部分還是一群處于剛剛起步階段的中小個體印刷業者，他們的資金并不多。
　　對于在市場里風雨飄搖的中小型小膠印機制造企業，我們有理由相信，除了少數“見利忘義的攪局者”，進入這個行業大部分企業是愿意做好做強的。但缺乏品牌，沒有技術，他們立足市場的惟一武器就是價格。永成銷售公司總經理孫偉升就能夠理解他們的苦衷，永成進入市場之初，走的就是低價戰略，通過這種一點一滴的利潤積累，才逐步在質量、品牌方面有了提升。
長
　　城總經理李春華最近在逐步籌建各地辦事處，一個重要原因是受到了各地代理商的強烈壓價。
　　“代理商為了盡最大可能獲取利益，一方面要求供應廠商的代理價盡可能低，另一方面又向終端消費者抬高價格，這樣對于廠商的銷量和利潤都有極大的影響，廠商在市場中顯得十分被動”，李春華總經理給記者算了這樣一筆賬，多建立一個辦事處，企業每月要多支出兩三萬元，但因為可以控制當地市場售價，如果每臺設備利潤增加3000元左右，一個月多賣出10臺，增加的利潤就完全能夠應付增加的支出。面對發展中的中國印刷市場，這樣的增加量沒有難度，“關鍵是長城擁有了牢固的銷售渠道。”在采訪過程中，除骨干企業因為渠道穩定而沒有這方面的問題外，大多數中型企業表示出了對代理商“兩頭賺”做法的不滿。

　　　消費者“價格高于一切”的不理性消費習慣讓濰坊地區的主要小膠印機制造廠商“很受傷”，“長期沒有利潤，企業很難有更多的錢投入到產品的質量控制、技術研發上。實際上，小企業也賺不了錢，大家都在微利經營”，華光精工市場管理部主任張捷認為價格戰對于消費者和廠商來說是“雙方受傷害”。“消費者十之一二為理性消費”，“從來沒有物美價廉，只有一分錢一分貨”，營口三鑫副總經理李梅和威海濱田銷售部部長陳寶斌的話異曲同工�！敖档蛢炔靠刂瞥杀�，確保銷售資金回籠，將節省的資金投入到研發上，質量有了保證，才能確保在中高端市場有穩定的利潤，避免低價競爭，步入良性循環”，濰坊東航精密機械有限公司（以下簡稱“東航”）營銷部經理朱金鑫認為對于消費者的引導需要企業更加主動地行動起來。

　　但當問及這場價格戰何時能夠結束的時候，每家廠商都沒有明確的預期:“也許還有一年吧，現在仍在進行行業‘清洗’，去年濰坊地區倒閉了20多家，今年上半年又倒閉了10多家，只有讓這些小企業逐步退出市場，價格戰才能真正結束，”永成銷售公司總經理孫偉升認為不規范的小企業會最終被消費者拋棄。華光精工市場管理部主任張捷則認為價格戰是市場成熟的必經過程，“價格戰打出來的是高品質、高技術，絕不應該消極應戰”，威海松和機械有限公司（以下簡稱“威海松和”）銷售部副部長徐經理道出威海松和的兵法。將小膠印機市場比做“下午一兩點鐘太陽”的天達總經理任海濱也認為，經過價格戰洗牌后留下來的企業只能是有信心，同時也有實力的企業。只有經過這個過程，市場才能真正的成熟，就像幾年前的杭州名片機市場，從繁盛時期的400家被最終蕩滌篩選為現在僅有的10余家。當然，讓他們在價格戰中堅持的理由還有一個，就是溫州的皮鞋。

溫州的皮鞋

　　在采訪過程中，濰坊廠商出人意料地都提到了溫州的皮鞋，同樣是多如牛毛的市場競爭者，同樣是不斷走低的價格，溫州廣銷國內外的低質“皮鞋”與現在濰坊眾多從作坊里走出的低質小膠印機有了極佳的呼應。20世紀90年代初，無序的市場競爭讓溫州皮鞋成為偽劣產品的代名詞，濰坊一些廠商在低價的壓力下，偷工減料縮短工時，甚至安裝殘次零件欺騙消費者，天達總經理任海濱介紹說：“天達剛開始銷售的時候，很多客戶聽說是來自濰坊的，就馬上擺手離去，價格戰真正受損的是濰坊這個大的商標�！�
　　“我們很愿意領著客戶到我們的車間去轉轉，讓他們知道東航的每臺機器是如何生產出來的”，客戶對于濰坊小膠印機的壞印象讓營銷部經理朱金鑫很激動。在每一個濰坊小膠印機企業的產品宣傳冊上，都會以較大的幅面刊登各種質量檢測評比結果的證書，“其實這就是一種證明，在混亂的市場競爭中，我們能夠做的只有明哲保身�！碧爝_總經理任海濱的想法在濰坊許多企業中具有代表性。
　　但濰坊廠商提到溫州的皮鞋更多的是希望出現一場類似“鞋都”溫州那次震驚社會的“燒鞋事件”，為了徹底肅清無序狀態下的低質低價競爭，在政府及商會組織的帶領下，偽劣低質的鞋一燒而凈，接下來一系列行動對市場進行了強有力的規范，使市場環境得到了凈化，無序競爭充分遏制。在商會的監督下，溫州鞋的質量有了很大的保證，從“紙鞋”變成了“草鞋”，也正是這些強硬舉措，徹底結束了低效率低層次的價格戰，使溫州鞋行業再次步入發展快車道。

　　可以說，強烈的市場規范意識來自于兩年前的啟示，2003年，中國印刷機械質量檢測中心受中國質量監督局委派，來濰坊地區進行小膠印機專項質量檢測，此舉受到華光精工、東航等骨干廠商的熱烈歡迎，當然也有一些小廠商的逃避甚至抵制�！斑@是一個十分權威的證明，對于這個市場有一定的規范作用，極大地促進了我們的銷售，因為對于這個領域的規范一直缺乏權威的力量，對于出現問題進行整治的力度并不足”， 華光精工市場管理部主任張捷提出，希望在這個市場能持續出現政府及相關機構的身影。

　　中國印刷及設備器材工業協會快速印刷分會馬淑毅秘書長認為，國家相關機構專門針對小膠印機行業進行規范的可能性并不大，優勝劣汰正是社會主義市場經濟的特點，過多的干預反而會限制這個行業的發展。中國印刷機械質量檢測中心負責人于啟茂透露目前仍忙于2005年的印刷機械質量檢測，具體結果預計將于10月份公布，不同于2003年的小膠印機抽查，此次檢測涉及全國范圍，包括大中小各種類型的印刷機械。當然，于啟茂先生承認定期持續的印刷機械質量檢測存在困難，除了人員精力不足外，上級主管機關授權與否是問題的關鍵，2004年未繼續進行質量檢測活動正是因為“上級沒有授權”。

　　正通副總經理王選權及永成銷售公司總經理孫偉升則更希望走“NGO（非政府組織）”路線，基本設想為由眾多大型企業牽頭，成立類似溫州商會這樣的組織進行行業自律，對小膠印機的質量定制出比較明確的行業標準，同時建立價格聯盟，控制低價傾銷的出現。東航營銷部經理朱金鑫也表示希望東航和其他廠商強強聯合，為市場規范做出一份力量。但長城總經理李春華對這樣組織的前景并不看好，由于小膠印機技術及機型的多樣性，他認為這樣的價格技術聯盟將很快瓦解。對于技術標準，華光精工市場管理部主任張捷對由誰制定，如何制定以及如何貫徹都提出了疑問。

　　天達總經理任海濱雖然希望濰坊的小膠印機行業能像溫州鞋行業一樣，由量的優勢轉為質的優勢，但“印刷機械畢竟不是生活日需品，一臺印刷機的好壞需要更長的時間去檢驗、去磨合，也許現在很多因為購買濰坊低質小膠印機而吃虧受騙的客戶，在今后5年都不會考慮濰坊地區的機器，想通過規范市場迅速實現效果，對于小膠印機這個行業來說，十分困難”。

　　在行業自律方面，威海的經驗值得濰坊去思考。記者在采訪威海小膠印廠商的過程中，幾乎每一家的開場白都是威海地區的小膠印整體質量如何如何好，然后才會介紹自己的產品。參觀企業的時候，幾乎每一家的車間墻上都貼著關于質量的標語，特別是來自日本的“5S”質量管理方法在這里得到了很好的貫徹。將“威�！弊鳛橐粋�大品牌去認真維護，無論是威海印機、威海濱田這樣的行業前輩，還是威海萬力、威海松和這樣的后起之秀，我們都可以強烈的感受到這種心有靈犀的自律�！耙驗橥�海的小膠印機廠商一開始建廠的定位就是中高端市場，威海就是一個品牌”，威海松和銷售部副部長徐經理的話應該能給濰坊地區眾多小膠印廠商帶來一些思考。

　　其實，除了呼喚市場規范，濰坊廠商們思考更多的是如何跳出這個難纏的競爭泥潭。

威海破局

　　濰坊地區至少有3家企業正在或者已經在威海建立了自己的生產車間�！斑@幾年濰坊膠印的聲譽不太好，在中高端領域不被市場認可，威海本身就是一個品牌，此外，威海的零件質量及裝配技術比濰坊更高，威海長城生產的小膠印機將面向中高端市場�！遍L城總經理李春華對于獨立運作的威海長城充滿了期待。
　　因為有像威海濱田、威海印機這樣行業標竿式的企業，憑借先進的技術，穩定的質量以及良好的信譽，威海本身就成為了這個行業的品牌，“威海小膠印機一直都是優質精品，那個時候從威海拉貨的司機都十分自豪”，威海萬力印刷設備有限公司（以下簡稱“威海萬力”）副總經理李旭日回憶起當年眉飛色舞。“威海有名，可能是因為威海的小膠印機廠商建廠之初就能夠接觸到新技術，把產品定位在中高端市場”，威海松和銷售部副部長徐經理分析到。

　　為了擺脫低價競爭，濰坊華光精工和東航等骨干企業憑借其較為成熟的研發力量，已經相繼研發推出了多色、重型、大幅面等機型，并且向印后加工聯動方面拓展，比如華光精工研制出中國首臺小幅面（B3）四色膠印機HG452B,但數百萬元的研發投入也讓這些企業承受著巨大的壓力。而威海濱田2003年就已經將主業轉移到多色機領域。威海印機相繼研發出50多色，52系列以及四開機，實現了多品種、多規格。在這方面，先行一步的營口小膠印機廠商無疑占盡市場先機，翻一翻營口的小膠印發展史，你會發現她的每一步都走得精妙而又踏實。由于擁有傳統的印刷機械研發實力，YK1800機型滿足了20世紀90年代初期中國膠印市場的發展需求，濱田47機型正是看到這一趨勢而進入中國市場的。為避免對47機的正面沖擊，營口冠華引進了與濱田不同的良明技術，推出50幅面的小膠印機。如今，當眾多廠商還在為測繪47機型煞費苦心的時候，營口冠華在“大幅面、多色、重型”技術方面已經不同程度實現了批量化生產，營口冠華52幅面四色機正是在2002年研制，2003年投入生產的，而營口三鑫的四色機也將于今年年底上市。“營口三鑫的‘十一五計劃’是在2010年產值達到2.5～3億元”，營口三鑫副總經理李梅對未來充滿信心。

　　　對于本身資金鏈就相當緊張的中小型企業，擺脫價格戰的方法只有再創品牌，進行差異化經營。最為實際的方法便是到距離不到4小時車程的威海建廠，利用威海固有的高價值品牌，招募威海小膠印機領域的相關技術人才，打造一個面向高端市場的小膠印機品牌。這樣，除了可以獲得更為豐厚的利潤，與本身面向中低端市場的濰坊小膠印機品牌也并不沖突。永成銷售公司總經理孫偉升就認為濰坊很難再上大品牌了，威海的大環境很好，能夠獨立運作，面向中高端市場的威海松田就有不錯的業績。

　　但沒有核心的研發能力將始終成為這些企業的死穴，擁有核心技術的企業不愿重蹈濱田47機型的覆轍。“來威海正正經經地做生意，認真地履行應有的經營之道，我們都很歡迎，但不希望投機取巧”，威海萬力副總經理李旭日對濰坊廠商北上威海表示了一定的擔心。“山東已經有模仿營口三鑫的機型出現，我們要嚴格控制機械圖紙流入市場”，營口三鑫副總經理李梅不愿看到“濰坊現象”升級。華光精工特別申請小膠印機的外觀設計專利也是出于這樣的原因。

　　盡管營口三鑫副總經理李梅將小膠印機形成社會化加工看做是一種社會進步，但仍感到壓力很大，因為“前有國外企業技術領先，后有小企業不斷進步”。威海印機和威海濱田也同樣感到不安，“四色機又將是下一個47機市場，這次我們的對手除了國內，還有國外”，威海濱田銷售部部長陳寶斌說。威海印機董事長谷祖欣也預測“繼小膠印之后，四開機的亂仗馬上就要開始了！”

　　“濰坊現象”只放在中國，也許它只是濰坊現象，但如果放在全球范圍的印刷機械行業，面對真正擁有先進技術、獲取最大利潤的國外印刷廠商，那么“濰坊現象”又何嘗不是一種“中國現象”呢？

　　我們不應該去抱怨用鈔票為企業投票的消費者，而面對不同需求的市場，通過價格搶占先機獲取最大利潤，也是廠商無可厚非的正常經濟行為。但是熱衷于這種“毫無技術含量”的競爭，缺乏核心競爭力而仍執迷不悟才是“濰坊現象”中需要深度思考的問題。

　　我們欣喜地看到越來越多的企業在思考、在行動，從內部管理、品牌建設，到技術、質量、服務水平的不斷提升，中國小膠印機行業正走出迷惑，邁向成熟。但作為媒體，我們深切地希望，除了那支“無形的手”，國家有關機構組織確實應該采取切實有效而且能夠長期貫徹的措施去規范、引導市場，讓“濰坊現象”僅僅只是一種不阻礙行業發展的猜想。
 
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　CPP114編輯部：李石