可變數據印刷或將成為市場上最賺錢的領域

       【編者按：大約在十年以前，可變數據印刷首次出現在我們的視野里，而現在，很多印刷企業都把可變數據印刷業務看作是維持企業長遠發展的一個法寶。】

       【我要印】人們往往會在不經意間獲得寶貴的靈感。韋恩·格雷茨基一直以來都被認為是一個偉大的冰球選手。他在美國國家冰上曲棍球聯盟中征戰了二十年，并獲得了九個最有價值球員獎和十個最佳得分王稱號。當被人們問到什么是他的成功秘訣時，格雷茨基考慮了一會，說：“我總是站在冰球將要到來的地方，而是它曾經所在的地方。”格雷茨基想要表達的意思非常明顯。要想在冰球比賽中得分，你就必須轉移到得分機會存在的地方。現在看來，無論是冰球比賽還是可變數據印刷，它們的成功秘訣都是一樣的。你要想在可變數據印刷市場上獲得高額的利潤，關鍵就是要把你的企業留在市場上最賺錢的領域。

        我曾經在幾年前發布了一份關于可變數據印刷市場上的盈利點的報告。當我剛開始撰寫這份報告的時候，本能地認為可變數據印刷的大部分利潤將來于可變數據印刷項目中的非印刷性服務。因此，這份報告的一個主要目的就是搜集與可變數據印刷項目有關的收入和成本數據，以確定我的看法是否正確。

        但我沒有想到這些數據的搜集過程居然是那么漫長而復雜。出現這種情況，主要有幾個原因。首先，由于盈利信息具有一定的保密性，所以我只能從一部分公司那里獲得翔實的數據。換句話說，報告需要用的數據可能無法從隨機挑選的可變數據印刷服務商那里獲得。其次，可變數據印刷項目本身也必須達到一系列嚴格標準的規定。每一個項目都要涉及到大量的非印刷服務，而且大多數可變數據印刷公司都必須要有能力為客戶提供這種非印刷性服務。此外，可變數據印刷公司還必須完整而準確掌握整個項目的成本信息，而不僅僅是印刷生產的成本。

        我對每一個可變數據印刷項目所做的分析都是非常直接的。第一步就是計算每一個項目的總盈利額和利潤率。接下來就是計算印刷生產和非印刷性服務在項目總收入和總成本中所占的比例。第三步就是計算非印刷服務的盈利額，以及印刷生產和非印刷性服務各自的利潤率。雖然，我得出的分析結果沒有足夠的權威性，但至少可以反映出可變數據印刷市場的真實情況。在大多數可變數據項目中，非印刷性服務的利潤率要高于印刷生產的利潤率。

        當然，現在最重要的一個問題是，這份研究結果能夠幫我們描繪出可變數據印刷市場的利潤結果。正如前面所提到的那樣，我在這份報告中所使用的數據并不是來自隨機挑選的可變數據印刷服務供應商或可變數據印刷項目。因此，大家把它看作是一個實驗的結果。但是除了這點局限性以外，我在報告中所得出的結論還是能夠反映出非印刷性服務的確為可變數據印刷服務供應商帶來了可觀的盈利機會。

        在研究的過程中，我發現可變數據印刷公司在完成這些印刷項目的過程中所呈現出的特點也會對研究結果產生影響。舉例來說，我搜集到的大多數可變數據印刷項目都來自于那些非常成功的可變數據印刷服務供應商。這些企業已經成為了真正的營銷服務供應商。它們已經意識到了為客戶提供完整有效的營銷解決方案的重要性，并且了解開發這些解決方案需要具備哪些人力和技術能力。大多數優秀的可變數據印刷企業都比較善于銷售解決方案，而且能根據價值對自己的產品和服務進行定價。最后，這些企業還能對所有成本進行良好的監控和管理。正是上面提到的那些特點鑄就這些可變數據印刷企業的成功，同時也對我的研究結果產生了重大的影響。

        所以，要想從可變數據印刷中獲得更高的利潤，就必須從非印刷性服務上下手。現在，我們可以再回到前面提到的冰球比賽的例子上來。除了把自己放在合適的位置上，格雷茨基還要付出很多艱苦的努力才能獲得得分的機會。他可能需要越過一個或多個防守隊員，同時還要尋找合適的破門機會，把冰球準確地送入球門。站在合適的位置固然很重要，但其他因素也同樣不能忽視。

        可變數據印刷市場上的成功與冰球賽場上的成功一樣，取決于很多因素。為公司尋找合適的定位是非常重要。但你也需要具備把所有服務——印刷服務和非印刷性服務——整合為一套完整的高價值解決方案。此外，你還要對這些解決方案進行合理的定價和高效率的營銷。在可變數據印刷市場上立足并不是一件容易的事情，但它卻能讓你獲得更高的利潤！
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