【我要印】訊：不管你是否喜歡，當前的經濟形勢和買賣關系在過去幾年中的變化已經使每一位CEO（首席執行官）都充當起了銷售代表的角色。很多CEO都相信他們的企業是以客戶為中心的，但他們本身沒有把聯系客戶當做自己的本職工作來對待。這些企業的客戶也不愿意聽到CEO們這樣的解釋：“我主要負責財務或生產工作，不太擅長跟客戶打交道。”或者“我會讓銷售人員來處理這件事情。”

　　“客戶至上”是一種文化，而且通常是由一個組織或企業的領導者來創建和體現的。所有人都知道建立和加強與客戶之間的關系是一個企業獲得成功的核心條件，這對印刷企業和它們的客戶來說也同樣如此。

　　我們已經進入了一個定制化的時代

　　所謂定制化，不僅與產品和服務有關，而且還與企業對待客戶的方式有關，總之，以前那種現成的答案已經不足以應付今天的客戶了。

　　如果我是一個印刷企業或印刷設備分銷商的CEO，絕不允許任何一個員工在未經我同意的情況下跟客戶說：“我們不做這個。”

　　這也向我們提出了一個更大的問題：CEO們應該如何組織和監督企業日常流動的信息？銷售人員通常沒有受過客戶服務方面的培訓，而且普遍缺乏對這個環節的重視。在被問到客戶想做什么的時候，很多銷售人員都會回答：“雙色印刷”或“直郵”，這樣的回答無可厚非，但能夠看出一個企業或銷售人員看待問題的角度。

　　由于印刷業的客戶遍布各行各業，所以CEO們要想讓自己的企業贏利，就必須要了解每一個潛在客戶的目標、需求和戰略。假設市場上的每一個企業都具有相同的目標、需求和戰略，那么差異化經營就會成為決定一個企業生死存亡的關鍵。

　　銷售是一種組織行為

　　企業的CEO應該每隔12到16個月就委托第三方調查機構對自己的所有客戶進行一次調查，以了解客戶對企業表現的看法。這項調查的問題應該根據企業的實際情況來制定，而且應該有一半以上的問題要求受訪者填寫書面意見。

　　CEO應該去拜訪自己負責的客戶，找出可以改進的地方，并隨時審查企業與重要客戶之間的關系。他們可以與客戶分享自己來年的計劃，并經常交換市場信息。與客戶調查一樣，審查企業與客戶之間的關系也是CEO應該完成的一項基本工作。目前，很多CEO只會在兩種情況下去拜訪客戶：一是銷售新產品；二是解決爭端。

　　客戶來參觀工廠的時候恰好也是搜集客戶信息的最佳實際。新客戶應該得到CEO的熱情款待，此外，后者還應該挑選恰當的工作人員對客戶進行定期拜訪。

　　印刷企業的CEO每月至少要與客戶企業的管理人員進行一次直接對話，他們可以通過信息簡訊、研討會、功能性郵件或詢價等方式進行溝通。經常接觸對于企業維持良好的客戶關系有著至關重要的意義。

　　總結

　　請記住：銷售是一種組織行為。印刷業中的每一個人都會與客戶產生直接的關系，CEO們也不例外。事實上，CEO對客戶的承諾可能會比其他因素更能影響客戶的購買行為。

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