【CPP114】訊：作為美國汽車工業的重要組成部分之一，汽車零部件后市場的規模巨大。據美國AAIA/汽車后市場工業協會的統計：廣義上講(各類與汽車有關的出售品)有年均2570億美元左右的規模，狹義上估計(僅指配件)也有150億左右。在今年整車銷售普遍疲軟的美國，轉向后市場挖掘潛力，已經成為許多配件生產商，經銷商甚至汽車生產商的戰略重心。中國的汽配公司完全有能力，也應該開拓這個巨大的市場，爭食一杯羹。

　　和進軍任何市場之前的準備功課一樣，國內企業應當首先了解自身產品在美國市場的需求量以及潛在的客戶狀況。后市場的產品種類不僅僅是簡單的汽車替換零件，已經衍生到零部件，專業設備及工具，車用化工類產品，電子產品，甚至家用電器(如車內電視，冰箱，DVD播放器)等各個方面。后市場的客戶也涵蓋了從普通車主，發燒友，改裝車輛與特種車輛到船舶生產廠商，大型租車公司等。

　　針對不同的客戶，應該利用自身的戰略優勢做出不同規劃。例如對于后市場的普通車主來說，時髦的電子電器技術是一個很好的賣點。2009年6月的一份J.D.Power市場報告指出：50%的美國車主用車內的輔助插孔來連接音樂播放器，而68%的美國人還想擁有一套無線藍牙系統來聯接。考慮到廠家原裝價格更貴，30%的購車者愿意自己另買一個相對便宜的GPS導航系統。而對于后市場的改裝生產廠及發燒友來說，可能更側重于與眾不同和質量問題，如特殊形狀的輪轂和車燈；對于大型公司車隊及租車公司，價格可能至關重要，如一年采購數十萬件雨刷、車墊的貨運公司。

　　在上述數例中，無論是先進的車用電子電器，還是技術含量稍低的雨刷、車墊等，中國公司都大有用武之地。但有了良好的戰略方案，執行起來怎樣盡最大可能降低進軍美國的門檻呢？派遣多名常駐美國的人員費時費力，而兼并美國公司既非易事，也未必能湊一時之效。對資金、人才儲備并不充裕的中國零部件公司來說，在互聯網廣泛普及和物流高度發展的今天，借助電子商務帶來的便利來開拓新市場，是能以最小的投入能得到最大收益的方便之門。

　　有鑒于此，國內企業應當了充分了解基于互聯網的汽車商務系統，使之成為營運收益的財源。建設一套針對后市場的汽車商務系統，大致上有兩種做法。一是，可以從整個企業經營資源的角度出發，采納一套國際流行的一體化軟件業務包ERP系統，將后市場的采購、生產、物流、會計等的各項業務，融合融貨化。這樣做的好處是可以極大提高經營效率，加速企業國際化的腳步。風險是：ERP軟件系統往往涉及企業的經營機制轉變，為迎合專業軟件的需要而斷然進行業務流程變化，會對公司營運造成沖擊，甚至失敗。

　　第二種做法是分階段架構一套網絡系統。汽車后市場的電子商務系統有兩大核心部分，羅列產品信息(或報表)和架構網上定購系統。如果一次性投入有限，可以將其它非核心系統和業務處理延后進行。

　　羅列產品信息(或報表)，可以融合已有IT基礎設施，例如在僅有展示功能的公司網頁之上嵌入商務應用平臺。按美式習慣來對汽車零件信息進行分類。提供樣品配制及照片展示功能；提供網友顧客產品評比打分功能，快速推薦功能等。產品的信息要注意隨時更新，并提供同一數據的多種展示格式，如普通文件，PDF格式，XML格式(適合機器/EDI軟件閱讀)，網絡HTML格式，以及手機閱讀格式。美國的汽車配件公司ArvinMeritor在其后市場網站上即提供高達成協議10萬條以上的各種形式的零部件產品信息。

　　架構網上定購系統，需要構建一套從下單，訂單處理，到付費結算的完整交易系統。提供查看購買歷史、打印收據，提供動態庫存計算，甚至匯率計算等便利功能。為了保護公司利益，縮小商業風險和保障產銷成功，針對個人客戶的后市場系統還需要能動態查詢美國私人客戶的信用卡消費額度；針對大型公司的后市場系統，需要能動態查詢美國DB商務信用。在互聯網高度發達的美國，這些都有按月付費的自動查詢系統，而無需國內公司做巨大投入。

　　還有其他也很重要但可以酌情決定建設的系統，包括產品支持，銷售可能性分析，以及客戶資源管理系統，進行電子推廣，推進網站排名等。這些是提高銷售的利器。

　　在美國，與整車市場不同，汽車后市場一直以年均3.8%的速度持續增長。面對這樣一個龐大的市場，中國公司如果能創建一個高效的網絡營運系統，無需投入龐大的資金人力，就能廣拓財源，搶奪一定的份額。


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