【CPP114】訊：4月24日，第五屆電子商務應用發展大會在深圳召開，本次會議以轉型與升級為主題。會議邀請了深圳市相關政府領導、各優秀電子商務企業代表（包括阿里巴巴、網盛生意寶、中國制造網、環球市場、我的鋼鐵、敦煌網等）、專家學者及眾多優秀中小企業高管，共同分析和探討中國中小企業電子商務應用新發展趨勢。中國電子商務研究中心現場圖文報道，以下是天粵包裝印刷總經理鐘福瓊。

　　問：2009年，在中國經濟大環境增速放緩的背景下，您的企業是損失多，還是收獲多？為什么？

　　鐘福瓊：自2006年開始，順德印刷業的競爭越來越激烈，而且同質化競爭越來越嚴重，行業利潤率越來越低，在這時候，我們已經在想如何突破瓶頸，這就要求企業實現創新和改革。我們是一家專業的標簽印刷服務商，而標簽印刷業最大的特點就是其配套服務的性質，根據這一特點，我們選擇了電子商務營銷創新之路，自2006起著力構建網絡印刷新模式，以迅速響應客戶的需求。

　　正是因為進行了營銷模式的創新，2009年對我們來說是挑戰更是機遇。從營銷創新開始，到數據化生產管理創新，一方面是營銷與生產成本降低了，另一方面是產出效能更高，天粵在2009年銷售額逆勢增長30%。2010年第一季度銷售額比去年同期增長100%，并開拓了香港和其他國外市場，這是傳統營銷所不能達到的效果。

　　問：2008年至2009年，傳統中小企業有一輪洗牌，在您身邊，哪種企業在上升，哪種企業在走下坡路？他們分別有什么特征？

　　鐘福瓊：2008年至2009年，隨著經濟形勢的逐步惡化，中小企業迎來一輪洗牌期。無論是客戶的訂單變化，還是同業競爭者的情況，都讓我們感受到了“強者更強”。惡劣的經濟形勢考驗了企業兩大方面：一是營銷推廣能力，二是成本控制能力。一句話，考的就是企業的核心竟爭與內功。

　　的確，很多本來很成功的企業開始走下坡路，甚至是倒閉，其原因有二：一是他們對少數客戶依存度高，營銷推廣模式落后無力；二是成本控制能力低，難以適應新經濟形勢低成本的要求。

　　洗牌，就是市場資源的重新分配。如何讓客戶容易地、低成本地找到你，然后如何以性價比高的產品吸引客戶，將決定企業能否將洗牌危機轉化成新的機遇。我們自2006年起從電子商務開始進行營銷推廣創新，逐步深化到數字化生產管理創新，其實就是圍繞著上面兩點展開的。

　　問：2010年，在電子商務方面您非做不可的一件事情是什么？以及企業最大的改變在哪里？

　　鐘福瓊：2010年，對我們來說電子商務人才的培養是刻不容緩的。企業的核心是人力資源，雖然過去我們也在積極培養電子商務人才，但是培養方式比較粗放。培養電子商務人才的關鍵點主要在兩個方面：一是提高網絡營銷專員的技術與技巧，初步構建網絡印刷新營銷模式；二是讓網絡營銷與傳統營銷相結合，雙管齊下。

　　我個人認為，網絡營銷只是一種營銷手段，并不是企業的救命稻草。如果只是靠網絡營銷的單一手段拓展市場，是不健康的營銷模式。網絡營銷人員更應該掌握傳統營銷技巧。網絡營銷只有推廣是不夠的，還要考慮如何達成交易，才算是網絡營銷的全過程。而傳統營銷是訓練網絡營銷人員銷售技巧的最佳途徑。現在我們公司的電子商務意識已經普及，很多員工都懂得通過網上購物來了解電子商務的發展趨勢，并且公司客戶服務人員都在進行間接或直接的網絡推廣和銷售。

　　2010年公司最大的改變將是優質客戶增多，訂單量獲得提升。同時，我們在2008年就建立了利益共享的分紅制度，今年公司又制定了三年銷售目標，將會有更多志同道合的合作伙伴加入天粵團隊。

　　鐘福瓊簡介：

　　鐘福瓊佛山市順德區天粵包裝印刷有限公司總經理

　　在自己的公司成立之前，曾經做過生產車間普工，車間拉長助理，生產部門文員，生產部門主管等。1997年7月28日，鐘福瓊和當時從事外企采購工作的老公創立了天粵包裝印刷公司。鐘福瓊靠著不屈不撓的毅力和堅韌，獲得“2008中小企業電子商務應用50強”與“電子商務應用之星”稱號。


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