【CPP114】訊："歡迎來到海德堡"--蔡連成用字正腔圓的普通話向我們親切地打著招呼。相比兩年前初來乍到時(shí)的拘謹(jǐn)，已能熟練使用漢語--這門據(jù)說是世界上最難學(xué)習(xí)的語言之一--的蔡連成無論從神情還是舉止上都要放松許多。我們明白，他已經(jīng)成功地闖過了執(zhí)掌海德堡中國后的第一關(guān)。

　　回望即將從臺(tái)歷上翻過去的2009財(cái)年（2009年4月1日至2010年3月31日），剛結(jié)束一個(gè)漫長差旅的蔡連成眼角還帶著一絲疲憊，但卻長長地松了一口氣，放下了緊繃多時(shí)的神經(jīng)。他的面前擺放著一份毫無懸念的答卷--在海德堡2009財(cái)年的區(qū)域銷售額排名中，中國超越了美國及德國本土市場，躍居銷量榜首位。這是海德堡中國自1998年成立后的第一次登頂。在整體并不樂觀的經(jīng)營預(yù)期中，"一枝獨(dú)秀"的戰(zhàn)績得來可貴。蔡連成與我們分享了他的喜悅。

　　兩年前，蔡連成接棒海德堡中國首席執(zhí)行官一職時(shí)說，"老板期望我能夠率領(lǐng)中國團(tuán)隊(duì)做到第一"；兩年后，苦苦追尋的目標(biāo)終于觸手可及。欣喜之余，一個(gè)更具挑戰(zhàn)性的命題也出現(xiàn)了--在健將云集的中國賽場上，海德堡面臨的不是百米沖刺，而是一場馬拉松長跑，要想勝出，比拼的不僅是速度，更是素質(zhì)、耐力與意志力。對(duì)蔡連成和他的團(tuán)隊(duì)來說，這無疑是又一個(gè)等待挑戰(zhàn)的高度。

　
　　迎拐點(diǎn) 更上層樓

　　在蔡連成的印象中，2009年春節(jié)是一個(gè)分水嶺。始于2008年下半年的全球金融風(fēng)暴，一度帶給活躍在中國印刷市場上的設(shè)備供應(yīng)商不小的打擊與心理考驗(yàn)。"市場趨冷，投資放緩，幾乎每一個(gè)人的情緒都很低落，大家在焦慮，這種狀況會(huì)持續(xù)多久？"，"最糟糕"的時(shí)刻印在包括蔡連成在內(nèi)的所有親歷者的記憶深處。春節(jié)之后，經(jīng)濟(jì)形勢的整體回暖以及印刷市場局部釋放的復(fù)蘇信號(hào)提振了眾人的信心，但樂觀中更多的是謹(jǐn)慎，誰也不敢冒險(xiǎn)放開手腳。抱著"買一個(gè)信心"的念頭，海德堡"勇敢而高調(diào)地"參加了5月份召開的China Print，除了帶去數(shù)十臺(tái)印前、印刷和印后設(shè)備，更精心準(zhǔn)備了240場現(xiàn)場演示、75場印刷一體化解決方案的現(xiàn)場講座，展示"HEI=高效"、"HEI=超值"的服務(wù)理念。這個(gè)多少有點(diǎn)"冒險(xiǎn)"的決定讓海德堡中國收獲了意外的驚喜，"一下子冒出來很多訂單，我們的設(shè)備逐漸供不應(yīng)求，尤其在9-11月表現(xiàn)最為明顯。有的客戶情急之下，甚至親自登門詢問"。爆發(fā)性增長的訂單與突然釋放的購買力，讓海德堡中國團(tuán)隊(duì)一時(shí)間有些手忙腳亂，"那個(gè)時(shí)候也很頭痛。好在我們及時(shí)調(diào)整了流程，把準(zhǔn)備工作做足，才使供貨期得以最大限度的保證"。憶及此景，蔡連成不禁再三感嘆。

　　與很多人"談金融風(fēng)暴必色變"不同，蔡連成更愿意換個(gè)角度來看待這位"不速之客"。"其實(shí)，我們更應(yīng)該看到的是金融風(fēng)暴帶給人們心態(tài)的改變。"這十多二十年間，中國印刷業(yè)一直保持著快速發(fā)展的勢頭，很少碰到困難。金融風(fēng)暴過后，大家都冷靜了下來，開始切實(shí)地在降低成本、鍛造內(nèi)功上下功夫，應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力也得到了提升，不再像以往那樣決策時(shí)帶有較多的隨意性。在蔡連成看來，"這是一個(gè)很好的開端。風(fēng)暴的洗禮讓企業(yè)站在了更高的平臺(tái)上。對(duì)于海德堡中國亦是如此"。

　　拓渠道 深耕市場

　　"要在集團(tuán)的擴(kuò)張版圖上爭取第一名的排位，就必須在中國市場全面撒網(wǎng)"，說這番話時(shí)，蔡連成剛剛成為海德堡中國的掌舵人。通過此前數(shù)月的調(diào)研，他對(duì)這個(gè)具有戰(zhàn)略意義的中國市場有了一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)。"前幾年，我們的精力主要放在印刷業(yè)較為發(fā)達(dá)的沿海及部分內(nèi)陸地區(qū)。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度加快，二三線地區(qū)的消費(fèi)模式正在改變，當(dāng)?shù)赜∷⑵髽I(yè)對(duì)設(shè)備的要求更高了，這正是我們的機(jī)會(huì)。"然而，海德堡在中國既有的直銷模式顯然無法支撐如此龐大的群體需求，"不僅運(yùn)營成本高，而且無法提供便利的銷售支持"。如何彌補(bǔ)直銷"短板"，深思熟慮之后，海德堡找到了對(duì)策--發(fā)展經(jīng)銷商、擴(kuò)建銷售渠道。

　　2007年，海德堡中國啟動(dòng)渠道銷售策略，在華北、華南、華東區(qū)聘用專門的渠道銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的渠道銷售業(yè)務(wù)；2009年，海德堡中國組建渠道管理部，全面推動(dòng)全國范圍內(nèi)的設(shè)備渠道銷售；當(dāng)年年底，隨著新疆、吉林、貴州三地授權(quán)經(jīng)銷商的加盟，海德堡中國的經(jīng)銷商成員擴(kuò)展至14家，銷售網(wǎng)絡(luò)鋪進(jìn)了內(nèi)地18個(gè)省市自治區(qū)。
　
　　海德堡人深知，渠道策略成敗的關(guān)鍵在于經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)。為此，他們?cè)诮?jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證、培訓(xùn)、市場支持、業(yè)務(wù)流程等方面進(jìn)行了周密而系統(tǒng)的規(guī)劃。經(jīng)銷商不但要"具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和良好口碑，能迅速判斷并抓住市場需求"，還要"與海德堡在企業(yè)文化上相互契合和認(rèn)同"，一旦入選成功，海德堡便會(huì)對(duì)他們開展有關(guān)品牌、理念、設(shè)備、技術(shù)、市場等內(nèi)容的深入培訓(xùn)，"引導(dǎo)他們遵循從項(xiàng)目洽談到合同執(zhí)行的一系列規(guī)范"，并在實(shí)際操作的各階段給予對(duì)方全力支持。"高"門檻并沒有"嚇退"熱情高漲的經(jīng)銷商們。經(jīng)過一番角逐，如今已有14個(gè)經(jīng)銷商加盟海德堡中國的渠道銷售，而這個(gè)數(shù)字還在不斷刷新。

　　為激發(fā)二三線地區(qū)企業(yè)的投資熱情，鑒于其"通常規(guī)模較小，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)簡單"的特點(diǎn)，海德堡還特意配套了相應(yīng)的融資解決方案，這樣"企業(yè)只需較低投資便可擁有一臺(tái)海德堡印刷機(jī)"。有意思的是，一些地處邊遠(yuǎn)的企業(yè)在與經(jīng)銷商接觸后才知道，海德堡除了聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的對(duì)開機(jī)之外，還有像印霸GTO 52、速霸SM 52這樣的入門機(jī)型或中小幅面機(jī)型。
如火如荼的渠道建設(shè)帶動(dòng)了銷售業(yè)績的顯著提升。"2009年，渠道銷售的業(yè)績大大超出了我們的預(yù)期，像青浦廠組裝的八開、四開等中小幅面膠印機(jī)幾近脫銷，2010年，部分訂單交貨期已經(jīng)排到了下半年。"據(jù)了解，為應(yīng)對(duì)"勢頭漸旺"的市場需求，青浦廠三期擴(kuò)建工程也已提上議事日程。"缺乏有效覆蓋的市場實(shí)際蘊(yùn)含了可觀的設(shè)備需求"，市場的踴躍印證了蔡連成此前的判斷。

　　"渠道銷售加快了響應(yīng)各地印刷企業(yè)需求的速度，為用戶帶來更方便、更快捷、更高性價(jià)比的銷售支持，提高了海德堡設(shè)備的市場覆蓋率。"蔡連成如是評(píng)價(jià)。據(jù)介紹，目前海德堡授權(quán)經(jīng)銷商所銷售產(chǎn)品為海德堡青浦廠組裝的速霸SM 52膠印機(jī)、斯塔爾KHC 78/66折頁機(jī)、波拉115 XC/137 XC切紙機(jī)，以及進(jìn)口的印霸GTO 52和速霸SM 74低臺(tái)收紙膠印機(jī)。"海德堡直銷不會(huì)參與經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的上述產(chǎn)品營銷"，通過清晰明確的分工，兩種不同的渠道模式實(shí)現(xiàn)了緊密配合，并在各自優(yōu)勢的基礎(chǔ)上大展拳腳。

　　"未來，渠道銷售將發(fā)展壯大，成為與海德堡直銷并駕齊驅(qū)的第二駕馬車"，蔡連成表示，等條件成熟后，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)范疇還將進(jìn)一步拓寬，比如，在設(shè)備保養(yǎng)和系統(tǒng)服務(wù)方面為客戶提供更多支持。