【CPP114】訊：地點 北京國家會議中心

　　人物 富士施樂株式會社副總裁、富士施樂(中國)有限公司總裁兼CEO徐正剛

　　中國計算機報社常務副社長兼總編輯 劉保華

　　在業(yè)內(nèi)，富士施樂是唯一一家能夠滿足客戶全面需求的供應商，產(chǎn)品覆蓋低端彩色、黑白打印機，數(shù)碼彩色、黑白復合機，彩色數(shù)碼印刷系統(tǒng)以及各種文件外包服務。豐富的產(chǎn)品線優(yōu)勢使富士施樂具有強勁的增長潛力，在高端市場和服務市場的優(yōu)勢又使公司具有了良好的品牌效益。

　　此外，中國市場龐大，需求復雜，競爭激烈。面對這樣的市場，從哪里著眼，如何拓展，怎樣靈活調(diào)整戰(zhàn)略，對任何一家跨國企業(yè)來說都是必考題。那么，在國際金融危機爆發(fā)之際受命的徐正剛?cè)绾握{(diào)整富士施樂在中國的戰(zhàn)略?在2010年，是怎樣的戰(zhàn)略方向保證了公司的高速成長?2011年，富士施樂又將推出什么戰(zhàn)略來保證企業(yè)的可持續(xù)增長?

　　修煉內(nèi)功 快速成長

　　劉保華：2010年是國際金融危機之后經(jīng)濟開始回升向好的一年。2010年，富士施樂中國也取得了驕人的業(yè)績。這些業(yè)績的背后，富士施樂做了哪些戰(zhàn)略性調(diào)整?

　　徐正剛：國際金融危機爆發(fā)之后，富士施樂中國的主要工作就是修煉內(nèi)功，提高自身效率，強化產(chǎn)品品質(zhì)，比如，我們加大培訓的投入力度，還對產(chǎn)品進行了全新的審視，了解客戶會在什么地方，應該聚焦于哪些目標市場，如何快速提供我們的資源對焦點市場進行覆蓋。由于加強了基礎工作，2010年，隨著全球經(jīng)濟的復蘇，我們的業(yè)績自然也就取得了可喜的成長。

　　關于如何調(diào)整產(chǎn)品覆蓋面，富士施樂做了很充分的工作。第一，進一步明確每個營銷人員所負責的區(qū)域，要求他們走遍本區(qū)域的每個角落，積極主動地去了解有什么客戶，客戶有怎樣的需求;第二，對于大客戶，富士施樂有專職小組提供服務，強調(diào)提供解決方案而并非僅僅是設備，同時針對大客戶的特殊需求，我們開發(fā)和提供最適合的服務內(nèi)容，為客戶提供完善的服務，以獲得客戶的滿意。

　　從產(chǎn)品的角度來看，富士施樂將更多地聚焦于像中國這樣快速發(fā)展的市場。我們著重開拓辦公設備市場，進入商業(yè)領域，同時還注重生產(chǎn)型設備市場。值得說的是，我們在生產(chǎn)型設備方面引進了新的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在中國市場受到了廣泛的歡迎，為提升公司整體銷售業(yè)績做出了很大貢獻。

　　總體來看，在國際金融危機之后，富士施樂更加強調(diào)為客戶提供價值，并給市場提供規(guī)模化產(chǎn)品。還有一點，公司還非常重視全球服務業(yè)務，服務部門一般針對的是那些超大型的訂單。隨著經(jīng)濟的快速復蘇，這樣的訂單還會增加。

　　劉保華：富士施樂有兩個重要的綠色環(huán)保目標：第一個是到2020年產(chǎn)品生命周期中的二氧化碳排放在2005年的水平上降低30%;第二個是到2020年客戶現(xiàn)場的二氧化碳的排放量每年降低700萬噸。富士施樂中國如何實現(xiàn)這兩個目標?

　　徐正剛：富士施樂中國是一個以銷售為主的公司。從傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈來看，公司既沒有采購，也沒有生產(chǎn)，但是我們也在為節(jié)能減排做出自己的努力，并且已經(jīng)開始以全球的紙張、電和汽油等的消耗量作為具體指標，制訂出了相應的目標。我們會言行一致，要求員工做到的事情，高管必須率先做到。這不僅是一種的承諾和率先垂范，同時也是對員工的環(huán)保、減排意識的加強。

　　此外，我們向客戶提供解決方案，按照客戶的實際情況幫助他們在使用環(huán)節(jié)中減少二氧化碳的排放。富士施樂的設備在使用時排放的二氧化碳并不多，從這個角度來說，為了幫助客戶更好地減排，我們就必須要幫助客戶改變他們的工作方式和業(yè)務流程，也就是說我們向客戶提供咨詢服務。要幫助客戶更好地減排，這需要客戶能夠了解自己在用水，用電，用設備時會排放多少二氧化碳，如何能夠更好地減排，實現(xiàn)可持續(xù)的節(jié)約機制。所以我們的銷售人員到客戶那里去解釋說明我們的技術，通過我們提供的解決方案，來幫助他們實現(xiàn)可持續(xù)的減排。比如，我們會幫助客戶盡量減少打印和噴墨的數(shù)量，盡量雙面打印或通過掃描等方式把文件變成文檔……這種做法很簡單，但十分有效。另外，我們的設備會提供程序安排，需要的話才進行打印或者復印，既起到了安全作用，也能更好地了解每個部門甚至每個人的使用情況。這種可視化的方式也能夠為客戶實現(xiàn)全年減排目標做出貢獻。在工作中，溝通十分重要，業(yè)務流程如何簡化，如何避免重復，我們會盡量在這些方面幫助客戶減少不必要的麻煩。

　　劉保華：富士施樂在產(chǎn)品上分為四大業(yè)務：辦公設備、生產(chǎn)型打印設備、小型打印設備、文印外包。這四大業(yè)務在富士施樂中國2010年的營收中大致占怎樣的比例?你期望這四大業(yè)務在營收中的比例是什么樣的?你又將如何實現(xiàn)這樣的轉(zhuǎn)變?