Exopack公司正不動聲色地整裝待發，邁向新的征程。作為全美十大軟包廠之一，Exopack公司近來任命了一位新總裁兼CEO，目標就是爭奪全美第一。隨著不斷發展，公司優先考慮的一個問題就是如何讓客戶把公司當成合作伙伴，就像公司把客戶當成合作伙伴那樣。

   “我們最好的客戶，或者說合作伙伴，就是那些不把價格當成一切的客戶，”Exopack公司董事長Dave Abbott先生解釋道，“當然，價格是很重要的，我們當然要使自己的價格具有競爭力，但是我們也看到很多包裝買家‘小事聰明，大事糊涂’，總是把購買的東西僅當成商品。我們的目標客戶應該珍視我們所提供的服務，如印刷技術、貨存管理、產品研發支持和協作。我們的策略很簡單：我們就是要讓自己與客戶的關系密不可分。”

    若想做到與客戶和合作伙伴密不可分，最好的辦法就是始終走在創新的前沿。Abbott說，Exopack公司的客戶之間競爭通常比較激烈，因此個個都想著推陳出新，讓自己的產品與眾不同。他認為，最顯著的方法之一就是改善包裝，可以配上奪人眼球的圖文，也可以使包裝方便實用，如易開合的包裝設計、滑動拉鏈設計或防揭密封包裝。

    “客戶希望我們能幫他們在競爭中領先，我們也經常和客戶合作研制出符合其特定需求的新包裝。我相信，我們公司今后推出的許多新產品都會仰仗和客戶之間的通力協作。有些人也把這稱作客戶驅動創新。我們認為同客戶‘合作’能讓他們從市場中獲取更多有價值的東西。這是一種雙贏的局面，因為Exopack公司也能牢牢抓住附加值新市場。”

四大原則

    Exopack公司是美國軟包裝協會（FPA）2004年軟包裝成就獎的大贏家。雖然Abbott也感到很自豪，不過他還是強調說，相比較榮獲獎項而言，公司更看重的是要不斷為客戶創造新的價值。

    “我們最感興趣的是為我們的客戶解決疑難，并被當作生意伙伴，當然，FPA能認可公司在創新方面的成果，我們也非常高興。創新是公司為客戶創造價值的四大原則之一，另外三條分別是敏感度、質量和可靠性。現在，大部分客戶都認為我們產品的高質量是理所當然的，又有誰知道我們為了保持最高的質量標準而付出的巨大努力。我公司投入巨資引進6 Sigma管理模式，通過了AIB認證和ISO認證，極大改善了準時交貨記錄和質量度量。我們的許多競爭對手甚至根本就不過問這些記錄。”

競爭策略

    Abbott知道，做到最好并非易事，今后顯然是一條布滿荊棘的坎坷之路，不過他堅信，他和他的團隊胸有成竹，時刻準備應戰。他說，公司面臨的最大挑戰是必須不斷迎接挑戰，努力探尋新方法為客戶帶來新價值。

    “我們的競爭策略就是‘別出心裁’，密切關注整個公司生產率的提高和成本的降低。我們不是，也絕不會成為普通的，一般‘隨大流’的包裝供應商。我們的客戶和股東對我們的期望遠非如此，”他解釋道。

    Abbott接著說道，第二個挑戰，也是近期內要實現的，就是要讓Exopack公司的名號得到市場認可。雖然許多人都認為Exopack公司是一個相對比較年輕的公司，但公司的歷史卻可以追溯到100多年前創辦的Union Bag公司。

    “許多人還沒有意識到，在絕大多數市場上，公司都是數一數二的。我們公司的資產有5億美元，下轄14個生產基地。公司成立后，已經先后完成了幾次具有重要意義的收購活動，今后公司還會抓住有利時機收購部分企業。”

    其中一次重要的收購活動是最近對Plassein公司的收購，擴充了自己軟包加工廠的實力。當問及Plassein公司的資產在Exopack公司內部的整合進程時，Abbott毫不諱言，他認為企業重整需要花費大量精力，不能一蹴而就，也不會一帆風順。

    “我很高興看到我們在對Plassein公司以及兩三年前對位于肯塔基州Hebron的SF&A公司收購過程中取得的成果。大部分整合過程的進展還是比較順利的，我們的客戶也在Exopack公司實力不斷壯大的過程中受益良多。公司通過目前和未來的一些收購活動能使為客戶創造價值的過程變得更加順利。目前Exopack公司還相對比較年輕，通過收購其它公司在不斷成長，我們也一直在共享企業運作的最佳做法，并努力吸收每個公司文化的有益成份。但是不論公司內外，我們必須要以一個完整的公司形象，即Exopack公司而存在。”

    Abbott和其他董事都打算通過進一步的公司并購和收購活動以及內部的不斷發展來壯大Exopack公司。他希望在未來幾年內，“合并”仍然是軟包裝業最先考慮的問題之一。

    “盡管消費者的偏好時刻在變，但我們仍然要清楚地認識到這樣一個現實：軟包裝業已經相對比較成熟，但在相當多的市場上我們的產能是過剩的。小型的軟包企業要想生存下來會越來越困難。有些人稱之為‘威脅’；而我們卻相信這是個‘機遇’。公司董事會、絕大部分股東以及我們的合作銀行都流露出支持公司迅速擴展的意愿。我們愿意，也希望成為‘并購者’而不是‘被并購者’。我們會繼續穩步進行收購活動來增強核心競爭力，使自己能有更好的客戶服務平臺，鞏固Exopack公司的市場領導地位。”

    公司面臨的最大挑戰之一在于如何管理業務的拓展。Abbott相信他率領的團隊能勝任這項工作。他說，隨著公司的發展，銷售和運營計劃也必須加以改善才能更好地利用各種資源，縮短交貨時間。

    “我們必須提高生產效率，作好產能評估，以便延長產品周期，更好地服務客戶。這些改進措施包括對最佳企業運作方法的寬域共享、持續的改進創新、質量和服務可靠性方面的創新以及全新ERP系統的建立。”

發展方向

    行業領跑者通常有一種未卜先知的本領，他們知道客戶將會需求什么樣的產品，而有些產品則是客戶當時并不清楚隨后才真正知曉的。當問及軟包市場提供的最大機遇時，Abbott說直立包裝袋的市場發展潛力最大。

    “我們如今在推廣可蒸煮直立包裝袋，該產品已引起人們廣泛關注。此外，我們最近還在紙制品的創新上投入巨資研發，在賓夕法尼亞州的Hazelton和佐治亞洲的Tifton兩處工廠新上了兩層包裝袋聯線生產設備。我們會繼續在相對成熟的市場的部分領域以及競爭對手尚未發現的潛在市場尋找商機。”

    可蒸煮直立包裝袋當然是未來市場的寵兒，Exopack公司顯然制訂了策略進軍這片新市場。但是請注意，這個具有前瞻性的公司從來沒有忘記自己的本行。Exopack公司一邊積極開拓新市場，創新產品謀發展，一邊仍致力于其發家老本行——紙質軟包裝。

    “以前，紙加工業一直是公司的生存之本。在收購了Plassein公司后，我們現在不僅擁有7家紙加工廠，還擁有7家塑料加工廠，業務比較均衡。我們是為數不多的既能提供紙張又能提供塑料產品的幾家公司之一。我把這看作是一項巨大的戰略優勢。有很多客戶在我們這里既購買紙張又購買塑料產品。他們很高興能在我們這里買到想要的所有產品。這是我們又一個與眾不同之處。我們能提供紙張和塑料兩種類型的產品，也為客戶提供了多種選擇。我們的目標就是確保Exopack公司作為多樣軟包裝解決方案提供者的姿態出現在市場上。

多種資源

    Exopack公司作為全美十大軟包廠之一，一個關鍵優勢當然是其規模了。Abbott說，公司之大足以為北美地區擁有諸多包裝設備的財富500強企業提供服務，而且能夠為他們每一家提供量身定作的產品和配套服務。

    “我們有現代化的廠房，先進的設備，但我們感到最幸運的是擁有一批兢兢業業為客戶服務的員工。實際上，我們的員工才是最寶貴的財富。此外，我們還有團結進取的董事會以及愿意繼續支持公司發展的投資者。”

    不過，Abbott清楚地知道，最成功的企業并非是完全“自立門戶”，他們并不反對利用外界資源。經常關注公司以外的業界動態是推動創新、準時完成工作和滿足客戶日益苛刻的要求的最佳途徑。

    他說，“我信奉的哲學是，竭盡全力來滿足客戶需求。如果公司沒有生產所需產品的技術或設備，要么在公司內部盡快開發出來，要么就得和擁有該技術或設備的人或廠家合作。在當今瞬息萬變的商業環境中，合作通常要比內部建構來得快，而且節約成本。一個好的范例就是使用印刷技術Dimentional FX，該技術可用來生產3D圖文，不僅節約成本，而且比全息圖還要完美。另一個例子就是，我們曾和某企業合作在很短的時間內生產出了可蒸煮直立包裝袋。”

展望未來，信心十足

    隨著全球市場的日益擴展，包括Exopack公司在內的任何一家公司不僅在北美地區甚至在世界其他地區都面臨著日益激烈的競爭。這種新局面似乎很令人憂慮，不過Abbott卻說他并不畏懼。當問及軟包業有什么趨勢令他掛念時，Abbott先生似乎對新挑戰躍躍欲試。

    “我不是說我會害怕業內任何趨勢——我只是把它們都當作機遇。眼前要展開的角逐游戲是，預測未來5年的行業變化并明確該做什么才能維持市場的領先地位。戰略計劃是很重要的。我們很容易就會陷入企業運營每天接連不斷的問題的困擾中，也就沒有時間抽身思考行業以后的走向。我們必須花時間來制定一套較好的戰略計劃，定期總結和調整，這樣才能不斷迎接新的挑戰。行業如今面臨的一大挑戰是該如何更好地理解全球市場前沿的一系列變化。市場變化復雜難料，只有那些能給市場帶來新價值的包裝公司才能夠獲得持續發展，才能不斷提升自己的市場地位。”