【CPP114】訊：自從部隊退役以后，他就進(jìn)入了印刷行業(yè)，那時他無半點印刷機械方面的經(jīng)驗。近二十載的時光，他從一個小小的業(yè)務(wù)員到如今在國內(nèi)知名企業(yè)任市場部部長，他的人生也許稱不上傳奇，但其一絲不茍的工作態(tài)度、執(zhí)著豪爽的性格讓他對行業(yè)內(nèi)的任何事情都不陌生，而且還是個微博控……大族冠華市場部在他的領(lǐng)導(dǎo)下，銷售業(yè)績逐年上升，是什么締造了這些銷售神話？7月8日，恰逢遼寧（營口）大族冠華（以下簡稱大族冠華）參加第十九屆上海國際印刷包裝紙業(yè)展覽會，就讓我們一起走近大族冠華市場部部長袁峰。


     談市場——奔走如“市” 各擅勝“場”

     市場一直變化萬千，作為大族冠華市場部部長的袁峰，在處理市場事務(wù)這一塊是游刃有余。

     對于國內(nèi)印刷市場，很多人都會發(fā)現(xiàn)這么一些微妙的變化，客戶關(guān)心價格的少了，關(guān)心質(zhì)量和服務(wù)的多了；談產(chǎn)品的少了，拼品牌的多了；沉寂的廠家少了，搞活動、會務(wù)營銷的廠家多了……在印刷機械產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，品牌符號越來越重要，產(chǎn)品力正逐漸向品牌力轉(zhuǎn)變。整個印刷包裝機械行業(yè)顯然進(jìn)入大營銷時代。 

     面對國內(nèi)外印刷銷售市場的變化，袁峰是怎么看待的呢？“我本人就是從市場開始起家，從一個小小的業(yè)務(wù)員開始做起。以我的經(jīng)驗來看，市場確實是瞬息萬變的，所以做市場的人一定要善于根據(jù)市場的變化而變化。像以前我們做銷售大多是個性化銷售，即每個人根據(jù)自身的人格魅力來進(jìn)行營銷，最終的客戶群也都差不多和自己的性格一樣，或者某些方面很相投，但是現(xiàn)在面對客戶群體的多樣化，我們必須要改變自己，要適應(yīng)任何層次的客戶群體，這樣我們才更有優(yōu)勢。市場競爭的現(xiàn)實就是這樣，有太多的不確定因素，如果都能按常理出牌，營銷就失去了其趣味性和挑戰(zhàn)性。”袁峰這樣認(rèn)為。

     我們的采訪時值印刷淡季，全國多處高溫令很多印刷企業(yè)都不能工作太多，很多企業(yè)每天都只能開機5、6個小時。“這個時期相對來說，正是我們回訪企業(yè)，做好售后這一塊的最好時機。所以說做市場就是要多與客戶聯(lián)系，奔走如市，長此以往市場也就做活了，很多訂單就不請自來了。”

     據(jù)了解，大族冠華每年都會對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。袁峰講述：“企業(yè)每年都會請專業(yè)的營銷大師來對整個銷售團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，另外，總經(jīng)理劉學(xué)智也會時常視察市場團(tuán)隊，和一線的銷售人員進(jìn)行交流。劉總本人的個人魅力就很強，他說的很多話對我們的銷售都能起到積極的指導(dǎo)作用。”

     “譬如劉總經(jīng)常跟我們說的，“信心比黃金重要”就有助于我們樹立一個良好的心態(tài)。無論是給自己還是我們的品牌形象，都能堅定我們的信心。”

     此外，市場團(tuán)隊還離不開企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)。“品質(zhì)、售后這和銷售是緊密聯(lián)系的，品質(zhì)以及在這個產(chǎn)業(yè)上的地位有助于我們銷售業(yè)績的提高，而售后則能為我們創(chuàng)下良好的口碑，推動我們的銷售。”

        “從現(xiàn)在來看，由于受到后金融危機的影響，今年的印刷企業(yè)普遍業(yè)務(wù)量下降，印務(wù)雖有縮水，但商務(wù)印務(wù)的需求卻越來越多，彩色印刷的業(yè)務(wù)比較普及，發(fā)展前景很具可觀性。”