雖然中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正在快速發(fā)展，國(guó)民經(jīng)濟(jì)收入每年不斷地提高，但是中國(guó)人均印刷品消費(fèi)仍然大大落后其他發(fā)展國(guó)家(如美國(guó)、歐洲、日本等)。論規(guī)模，國(guó)際圖書(shū)市場(chǎng)絕對(duì)有很大的吸引力。加上這些國(guó)家本地的印刷成本非常高，而我們的價(jià)格大概要比他們的低百分之五十之多，所以客戶是很有可能把他們的生產(chǎn)定單轉(zhuǎn)移到我們這里，市場(chǎng)的前景是樂(lè)觀的。
　　

　　前幾年內(nèi)銷市場(chǎng)還有價(jià)格比較理想的定單，可是近年來(lái)，由于市場(chǎng)信息的短缺，國(guó)內(nèi)很多人誤解印刷業(yè)是一種“印鈔票”的行業(yè)，形成了許多盲目的投資。結(jié)果，大量的生產(chǎn)力涌進(jìn)市場(chǎng)，形成不理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有些廠家甚至為了搶得定單，給客戶虧本的價(jià)格也在所不惜，大家因此陷入了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)里，身不由己，把自己的生存空間越壓越小。海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)固然也是很激烈的，但是市場(chǎng)秩序比較好，供求雙方都是比較理性的，只需要廠家把自己的競(jìng)爭(zhēng)力提高，加上外圍環(huán)境良好，要找到優(yōu)質(zhì)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作伙伴并非難事。

　　而對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，定單除了量大價(jià)高以外，最重要的還是付款要準(zhǔn)時(shí)，但是目前國(guó)內(nèi)圖書(shū)市場(chǎng)普遍存在拖款的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題大概只能隨著圖書(shū)市場(chǎng)改革逐步地改善吧。當(dāng)然海外的客戶也有一部分是存心欺騙廠家的，但是只要謹(jǐn)慎的選擇客戶，一般的付款時(shí)間還是比較按時(shí)的。部分先進(jìn)國(guó)家如美國(guó)更設(shè)有企業(yè)信用登記系統(tǒng)，廠家在新接觸一個(gè)客戶的時(shí)候，能夠先查詢他的信用記錄，把合作的風(fēng)險(xiǎn)降低。假如對(duì)客戶的信用真的有不放心，廠家還可以要求客戶開(kāi)具銀行信用證。
中國(guó)印刷企業(yè)要開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：
一、營(yíng)造良好環(huán)境 
　　要成功必須要營(yíng)造一個(gè)有利的小環(huán)境和大環(huán)境，缺一不可。其中小環(huán)境主要包括低廉成本、一條龍服務(wù)、五星級(jí)客服、誠(chéng)信、質(zhì)量及其他標(biāo)準(zhǔn)要求等，而大環(huán)境的改善主要表現(xiàn)在通關(guān)、稅賦、限制性政策等方面。

　　海外客戶跑很遠(yuǎn)生產(chǎn)的目的就是為了節(jié)省成本，所以廠家必須時(shí)刻控制好自己的經(jīng)營(yíng)成本，以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格去取得客戶的定單。這里要強(qiáng)調(diào)的是，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格并不等于不理性的削價(jià)，做好成本控制等于使企業(yè)延年益壽，創(chuàng)造發(fā)展的空間；相反，惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等于自己喂自己吃慢性毒藥，先不要談發(fā)展，就算企業(yè)能否生存也成了問(wèn)題。所以這里說(shuō)的是健康、理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

　　另外，客戶最渴望的是能夠安心坐在辦公室等候成品運(yùn)達(dá)，所以要盡量免除中間多重的溝通和繁瑣的細(xì)節(jié)。如果企業(yè)內(nèi)部能夠提供一條龍的生產(chǎn)服務(wù)那是最理想的；否則的話，企業(yè)也必須自行尋覓合作伙伴完成所有的生產(chǎn)任務(wù)，甚至包括物流、郵遞的服務(wù)，提供客戶各類協(xié)調(diào)的服務(wù)。

　　良好的客戶服務(wù)是爭(zhēng)取客戶信心的重要武器，絕大多數(shù)的海外客戶在選擇廠家時(shí)，除了價(jià)格外，服務(wù)質(zhì)量也是他們考慮的重要因素之一。比方說(shuō)，成熟的客戶一般會(huì)把最低的報(bào)價(jià)剔除，不納入考慮范圍，因?yàn)樗麄儜n慮報(bào)價(jià)過(guò)低的廠家沒(méi)有好的質(zhì)量和服務(wù)。他們認(rèn)為確保生產(chǎn)過(guò)程順利是最重要的，免得使他們連睡覺(jué)也睡不著，在這前提下才可能進(jìn)一步考慮如何把生產(chǎn)成本減低。信守承諾將是成功的第一步，試想遠(yuǎn)在海外的客戶把生產(chǎn)交給遠(yuǎn)方的廠家心里會(huì)有多不踏實(shí)，所以有機(jī)會(huì)合作的話，廠家必須堅(jiān)持做到、做好自己的承諾，千萬(wàn)不要先輕易答應(yīng)，然后卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)承諾，否則你們的第一次合作將會(huì)變成最后一次的合作。而溝通永遠(yuǎn)是良好合作的基石，廠家必須即時(shí)、主動(dòng)把生產(chǎn)情況向客戶反映，使客戶能夠?qū)η闆r了如指掌，能做到客戶安心、順心就標(biāo)志著成功的客戶服務(wù)。經(jīng)過(guò)時(shí)間的累積后，持久的信用和良好的溝通就會(huì)變成客戶對(duì)廠家寶貴的信任，這是廠家很重要的無(wú)形資產(chǎn)，絕對(duì)不是能夠以金錢可以衡量的。

　　圖書(shū)印刷比其他加工行業(yè)更重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，所以客戶選擇廠家另外一個(gè)重要條件是廠家必須誠(chéng)信可靠，絕對(duì)不能非法盜用客戶的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。這也是從事圖書(shū)印刷行業(yè)的外資企業(yè)到了九十年代初期才把生產(chǎn)基地搬到國(guó)內(nèi)的原因，因?yàn)榭蛻艉ε轮�識(shí)產(chǎn)權(quán)在中國(guó)沒(méi)法得到保障，所以反對(duì)印刷廠搬遷到國(guó)內(nèi)。這反映了海外客戶對(duì)中國(guó)內(nèi)地侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的恐懼，這也是中國(guó)企業(yè)要開(kāi)拓海外市場(chǎng)的重要障礙。可是這障礙并非一朝一夕能排除的，信用是需要長(zhǎng)時(shí)間慢慢累積培養(yǎng)的。

　　海外客戶對(duì)印刷品的質(zhì)量要求是很高的，除此以外，有些出版商更要求加工廠要通過(guò)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)的認(rèn)證，如IS09000系統(tǒng)；甚至需要與環(huán)保有關(guān)的認(rèn)證，如IS014000系統(tǒng)。取得這些認(rèn)證就等于是取得一道打開(kāi)客戶門戶的鑰匙。

　　不過(guò)除了一個(gè)良好的小環(huán)境以外，還需要一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的大環(huán)境的相配合。在這個(gè)信息科技發(fā)達(dá)的年代，被壓縮的時(shí)空造就了史無(wú)前例的全球性競(jìng)爭(zhēng)。

　　客戶片刻就能取得來(lái)自世界各地廠家的報(bào)價(jià)，他們談?wù)摰牟⒉皇侨ツ募矣∷�廠印刷，而是去哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)地區(qū)印刷，在國(guó)際市場(chǎng)里，客戶更關(guān)注的是區(qū)域性的差異，選定了區(qū)域再進(jìn)一步去選擇廠家。

　　他們一般會(huì)在不同的國(guó)家、區(qū)域挑選數(shù)家符合他們生產(chǎn)要求的印刷廠，然后按適當(dāng)?shù)谋壤�把定單分配給不同地域的廠家。當(dāng)某個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力變強(qiáng)，他們就把其他區(qū)域的定單抽調(diào)到那里。如三年前，歐元比美金弱，在中國(guó)印刷的圖書(shū)有一大部分即時(shí)被抽取到西班牙進(jìn)行印刷，對(duì)當(dāng)時(shí)很多出口型印刷廠有很大的沖擊；另外在九十年代初新加坡政府大力支持印刷業(yè)發(fā)展，給予企業(yè)許多優(yōu)惠政策，導(dǎo)致他們的競(jìng)爭(zhēng)能力一下子提高了許多，給了其他亞洲地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很大的壓力。這些宏觀經(jīng)濟(jì)條件和政府政策引起的貿(mào)易優(yōu)勢(shì)是單靠企業(yè)自己的力量無(wú)法抗衡的。

　　所以，該重視的不是廠與廠之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是區(qū)域與區(qū)域之間的競(jìng)爭(zhēng)，只要區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力提升上去，印刷定單自然就會(huì)從世界各地涌進(jìn)來(lái)，定單數(shù)量之多足夠使在區(qū)域里的所有廠家得益。

　　大環(huán)境改善要注意：首先，把進(jìn)出口通關(guān)過(guò)程進(jìn)一步簡(jiǎn)化，允許交貨時(shí)間進(jìn)一步縮短。比如光盤進(jìn)口加工問(wèn)題，現(xiàn)在很多圖書(shū)都會(huì)隨書(shū)附送光盤，由于客戶對(duì)中國(guó)光盤廠保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的態(tài)度有懷疑，選擇在國(guó)外制造光盤，但是報(bào)關(guān)進(jìn)口光盤到國(guó)內(nèi)粘貼的時(shí)間需要長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月時(shí)間，客戶無(wú)法允許這么長(zhǎng)的生產(chǎn)周期，就只得找其他地方的廠家進(jìn)行印刷，這樣就使得本來(lái)應(yīng)該在我們境內(nèi)生產(chǎn)的定單流失到國(guó)外去。其次，現(xiàn)行各類的稅收政策和其他國(guó)家相比都是比較不利競(jìng)爭(zhēng)能力，比如進(jìn)口機(jī)器的高稅率、各類消耗品的進(jìn)口稅等。再者，某些由主管部門的監(jiān)管、對(duì)印刷企業(yè)發(fā)展的限制性政策應(yīng)該是可以考慮適當(dāng)修改的。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，只有經(jīng)營(yíng)得當(dāng)?shù)钠髽I(yè)方有生存能力，但是假如受國(guó)家政策限制發(fā)展的話，中國(guó)的印刷業(yè)就很難進(jìn)一步地發(fā)展，缺乏上規(guī)模企業(yè)的區(qū)域?qū)⒑茈y跟國(guó)外其他地域競(jìng)爭(zhēng)。
二、印刷企業(yè)要認(rèn)真把握自身
知己知彼、百戰(zhàn)百勝。認(rèn)清自身企業(yè)，包括強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)，是成功搶灘國(guó)際市場(chǎng)的根本。

　　在優(yōu)勢(shì)方面，中國(guó)的企業(yè)不僅具有生產(chǎn)成本低、生產(chǎn)周期短的特點(diǎn)，而且技術(shù)技巧高、資源可以互補(bǔ)。

　　其中便宜的勞動(dòng)力和土地成本一直以來(lái)都是中國(guó)制造業(yè)的優(yōu)勢(shì)，低生產(chǎn)成本吸引國(guó)際買家不辭千里到遠(yuǎn)東來(lái)下定單，這是我們最大的優(yōu)點(diǎn)，也是我們必須保護(hù)的利器。另外，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)效益都非常重視，尤其是民營(yíng)企業(yè)，只要能接到定單，就算要加班加點(diǎn)他們都必定會(huì)盡早把定單完成，三、四天的生產(chǎn)周期比比皆是。在技術(shù)上，中國(guó)人的手藝技巧千年來(lái)都是比其他發(fā)展中國(guó)家如東南亞要高，很多比較復(fù)雜的工序都能在良好的管理系統(tǒng)下完成，良好的質(zhì)量使海外客戶滿意，所以在價(jià)格、交貨時(shí)間有競(jìng)爭(zhēng)力的大前提下，他們都很樂(lè)意跟中國(guó)的廠家合作。當(dāng)然，印刷是一個(gè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈比較復(fù)雜的行業(yè)，而且投資比較大，很多廠家只能集中做生產(chǎn)鏈上的某些工序。不過(guò)中國(guó)企業(yè)一般都不會(huì)斤斤計(jì)較，能夠做到大家資源互補(bǔ)。只需要加強(qiáng)相互合作，就能把再大、再難生產(chǎn)的定單完成。

　　在享受優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，我們也要清醒地認(rèn)識(shí)到中國(guó)印刷企業(yè)的弱項(xiàng)，如語(yǔ)言文字溝通、國(guó)際市場(chǎng)信息不靈通、貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)大、企業(yè)信用不良等。

　　第一，語(yǔ)言文字溝通是中國(guó)企業(yè)沖出國(guó)際的最大障礙。目前中國(guó)的英語(yǔ)教育慢于國(guó)家的發(fā)展速度，外語(yǔ)人才極為短缺，但就算印刷企業(yè)能夠支付高昂的工資，真正優(yōu)秀的人才也不一定愿意留在印刷企業(yè)發(fā)展，留得住的人員做事又不一定能夠達(dá)到海外客戶的要求。第二，也是由于語(yǔ)言文字的障礙，國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏渠道即時(shí)了解國(guó)際市場(chǎng)信息，往往就會(huì)作出錯(cuò)誤的投資、經(jīng)營(yíng)決定，繼而影響企業(yè)的利潤(rùn)。第三，有關(guān)收款的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們可以尋求的保障比較少，一般就只可以要求客戶開(kāi)銀行信用證，但是手續(xù)費(fèi)昂貴的銀行信用證并不受客戶的歡迎，遇到客戶不愿開(kāi)信用證的時(shí)候，企業(yè)只能選擇要么接受風(fēng)險(xiǎn)，要么放棄接單的機(jī)會(huì)。相反，香港政府就為廠家提供了很好的服務(wù)，她為了鼓勵(lì)企業(yè)出口，設(shè)立出口信用保證機(jī)構(gòu)，相當(dāng)于出口保險(xiǎn)公司，企業(yè)只需向保證機(jī)構(gòu)交納保險(xiǎn)金，一旦受保，萬(wàn)一海外客戶真的賴帳，當(dāng)局還會(huì)補(bǔ)償保額的百分之九十給廠家，給予廠家很好的保障。第四，中國(guó)企業(yè)的信用在早年就已經(jīng)被破壞，盡管現(xiàn)在個(gè)別有實(shí)力的企業(yè)能夠成功贏得客戶的信任，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)印刷企業(yè)始終抱有偏見(jiàn)，他們擔(dān)心國(guó)內(nèi)廠家會(huì)盜用他們的版權(quán)，私自進(jìn)行印刷，所以一直對(duì)找國(guó)內(nèi)廠家為合作伙伴有猶豫。他們對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的觀念需要時(shí)間和印刷同業(yè)的努力方可扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

三、積極調(diào)整策略

　　綜合以上各點(diǎn)，盡管開(kāi)拓國(guó)際圖書(shū)印刷市場(chǎng)會(huì)有一定的難度，但是為了企業(yè)未來(lái)的發(fā)展空間，同業(yè)應(yīng)該還是值得花時(shí)間去研究開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)。針對(duì)現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)的狀況，沖向國(guó)際的策略有短期和長(zhǎng)期之分。

　　在短期策略方面，我們積極與外資企業(yè)相輔相成。在海外客戶眼中，港澳外資企業(yè)正好具備國(guó)內(nèi)企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，而且經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的了解和溝通，他們和外資企業(yè)合作都覺(jué)得比較放心，所以國(guó)內(nèi)企業(yè)和外資企業(yè)之間應(yīng)該加強(qiáng)合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在外資企業(yè)得到發(fā)展的同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)也跟著一起做大做強(qiáng)。以這種合作方式可以讓國(guó)內(nèi)企業(yè)在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)比較低的情況下嘗試踏入圖書(shū)印刷市場(chǎng)，形成雙贏的局面。再者企業(yè)也可利用中介機(jī)構(gòu)。事實(shí)上，國(guó)際印刷市場(chǎng)有很多活躍的中介機(jī)構(gòu)，他們有很大的客戶網(wǎng)絡(luò)，國(guó)內(nèi)企業(yè)也可以考慮與他們合作。不過(guò)語(yǔ)言溝通始終是—個(gè)問(wèn)題，由于中介機(jī)構(gòu)的人力成本高，他們一般都不愿意投放過(guò)多的人力資源去跟蹤生產(chǎn)過(guò)程，所以傾向選擇可以理解客戶文字要求的廠家合作。最后行業(yè)協(xié)會(huì)也可以帶頭組織會(huì)員出國(guó)參加國(guó)外的展覽會(huì)，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)有機(jī)會(huì)接觸海外的客戶，也可以作為一個(gè)窗口機(jī)構(gòu)，作為海外客戶到國(guó)內(nèi)來(lái)的聯(lián)系點(diǎn)。

　　不過(guò)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，要使國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠在國(guó)際印刷市場(chǎng)上真正站穩(wěn)腳跟，必須要有以下長(zhǎng)期的計(jì)劃配合：首先要積極培養(yǎng)懂外貿(mào)、外語(yǔ)的人才，清除語(yǔ)言溝通這主要障礙后，企業(yè)才能夠獨(dú)立自主地與客戶建立關(guān)系，把發(fā)展前景進(jìn)一步的擴(kuò)大，也同時(shí)進(jìn)一步推動(dòng)我們國(guó)家在國(guó)際市場(chǎng)上的影響力。其次是要建立信用系統(tǒng)。信用是要花很長(zhǎng)時(shí)間去建立，卻又可以一瞬間就被消滅的無(wú)形資產(chǎn)，既然國(guó)內(nèi)的信用曾經(jīng)被銷毀過(guò)，為了整個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展，同業(yè)們必須更努力的去經(jīng)營(yíng)一個(gè)牢固的信用系統(tǒng)，越早起步，就越早能夠達(dá)到目的地。同時(shí)也需要設(shè)計(jì)一個(gè)良好的監(jiān)管系統(tǒng)，防止不法分子為了自己的小利益，犧牲了群眾的大利益。最后，希望國(guó)家能夠體察企業(yè)面對(duì)全球激烈競(jìng)爭(zhēng)的困難，針對(duì)提升區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力而給予適當(dāng)?shù)恼�策扶持，協(xié)助企業(yè)走向世界，把自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。


　　相信在大環(huán)境和小環(huán)境的配合下，中國(guó)企業(yè)和外資企業(yè)攜手走向世界是指日可待的！