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印刷企業轉型思考之二：戰略要轉型

2014-03-01 11:25 來源：大族冠華劉學智責編：luopng

摘要：: 要走適合自己發展的“專業化，精品化、特色化和差異化”之路

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小C專訪｜正博總經理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：當下中國印刷企業已經面臨嚴峻的市場形勢，如何沖出突圍，實現剩者為王，以下第二個觀點更重要，那就是戰略要轉型？這是我兩年前對印刷企業轉型升級五個思考之二。

以下正文：

面對當前激烈的市場競爭，我們的印刷企業要學會在戰略上進行思考，不能一頭鉆在業務里、細節里，要適度跳出印刷廠，抬頭看看藍天，看看方向。要做飛行在天空里的雄鷹，既要飛得高、看的遠，掌控自己這片天空，又要明察細微，明辨細節，抓住狹小區域的獵物。印刷企業老板要研究分析當前印刷業的發展趨勢和動態，思考自己的企業如何發展，這就是戰略要轉型。

戰略要轉型就是要我們印刷企業的老板對自己的未來做出選擇和把握。這一定是基于當前印刷發展的客觀規律，我們不是選擇做什么，而是選擇不做什么。要對印刷市場的變化有敏銳的嗅覺和專業分析，要有對印刷行業的鐘愛和專一的精神，要有做印刷事業踏踏實實的態度。其實這就是戰略上講的“耐得住寂寞，經得起誘惑”。

當前印刷業技術發展四個趨勢我們必須要把握。第一，出版印刷前景黯淡，書刊、雜志和報紙由于受互聯網的影響，需求下降，雖然短期按需出版是趨勢，但印刷廠特別是中小印刷廠要謹慎投入。第二，商業印刷正在變革，大幅面合版印刷正在取代小幅面印刷，小型合版云印刷系統正在成為一種新趨勢，改變商業印刷的生態，是廣大中小印刷廠轉型升級的最佳模式。第三，包裝印刷前途光明，大幅面包裝印刷和印后的數字化和自動化成為一種趨勢，但是鑒于投資門檻高，中小印刷廠必須謹慎投入。第四，數字印刷發展迅猛，但是目前還沒有形成新的盈利模式，印刷廠特別中小印刷廠要謹慎投入。

當前印刷業競爭洗牌的規律是，印刷廠的數量在不斷地減少，印刷廠的規模在不斷地擴大，活源不斷地向有實力的印刷企業集中，這是市場競爭的法則。我們研究這個規律，就是要把握好規模經營和專業化之間的關系，把握好特色經營和差異化之間的關系。面對眾多的競爭對手慘烈競爭，殺出一條血路，能夠脫穎而出快速發展的印刷企業必然是要進行戰略選擇。

未來的印刷廠一定要符合五個特征，轉型企業必須適應。第一，網絡數字化；第二，智能自動化；第三，標準模塊化；第四，專一規模化；第五，綠色環保化。其中專一規模化是很多中小企業實現轉型升級的最佳方式。

戰略選擇首先要確立企業的文化戰略，這是凝聚企業人心，凝聚企業戰斗力的關鍵。企業老板要想留住員工，保持企業生存發展，首先要明確企業未來的愿景，經營價值觀和企業現在和未來的發展目標。要讓員工既看到眼前小利益，又要看到長遠大利益。要讓自己的企業既有眼前小目標，又有未來大目標。很多印刷企業連戰略目標和方向都沒有，更沒有凝聚人心的文化，一切順其自然發展，這樣的企業在競爭中最容易被淘汰出局。

戰略選擇還要確立企業核心競爭力。當前由于商業印刷門檻比較低，所以大量的企業涌入，形成了非常慘烈的競爭局面。我仔細分析了眾多的中小商業印刷廠，給我的感覺是千篇一律，同質化的競爭，大部分最后的落腳點是拼價格，拼來拼去，把這個本地印刷行業做爛了。打造企業核心競爭力就是要求印刷廠從“市場價格戰”轉到“客戶價值戰”，圍繞著如何滿足客戶獨特價值的需求上做文章。這就需要從企業存在的價值鏈上進行分析（比如質量，價格，供貨期、品牌、服務等等特性），確立那些是自己的優勢，那些是自己的劣勢，對自己的優勢采取斜木桶理論，放大價值鏈優勢，形成競爭對手無法超越的競爭力，這就是核心競爭力。我認為當前印刷企業必須研究自己的特色和差異化，這是優秀的印刷企業沖出重圍，生存發展的關鍵。

戰略選擇更在于建立企業競爭優勢，這就是著名的“三維聚焦”，這實際是一種戰略選擇和放棄，也就是如何比競爭對手更用心，更專注。更用心就是比競爭對手更了解客戶需求，挖掘獨特的客戶價值；更專注就是比競爭對手更懂得聚焦客戶，聚焦產品或業務，聚焦市場地域，只有集中力量，一點突破，給客戶創造更大的價值，才能獲得客戶忠誠。

聚焦客戶首先要進行客戶細分，抓住核心客戶。確定那些是戰略型客戶？哪些是機會型客戶？哪些是維護型客戶？哪些是垃圾客戶？對于戰略型客戶是核心客戶，是給你帶來最大效益的客戶，你必須把最好的人才、最多的時間和資源聚焦在這些優質的客戶上。對于機會型客戶和維護型客戶你也要有選擇投放力量。而對于垃圾客戶就是你要選擇放棄的客戶，因為這類客戶不給你企業創造任何價值。

聚焦產品和業務就是產品和業務細分，我們應該考慮側重哪些產品和業務？考率我們當前的產品和業務結構是否合理？考慮我們是否應該開發新的產品和業務。比如這種細分是：哪些是尖刀產品和業務？哪些是藍籌產品和業務？哪些是問題產品和業務？哪些是垃圾產品和業務？對尖刀和藍籌產品和業務就要投放更多的力量進行支持。而對于問題和垃圾產品和業務就要限制投入甚至放棄。產品和業務聚焦對很多中國的中小印刷廠來說，最忌諱的是多元化，也就是在更大的印刷圈子里，什么業務都干，實際上肯定干不好，最終把自己給拖累垮掉。

聚焦市場地域實際上是對市場進行細分，即哪些市場是你要重點要開發的市場，哪些市場是非重點開發的市場，要做好詳細的分析，要確定開發優先次序，決不能在自己確定的市場區域內同時投放力量，四處出擊，因為企業的資源是有限的，你必須把主要的資源集中在主要的市場上。

戰略選擇還要明確企業的業務戰略。這就是安排好三層業務鏈。也就是對印刷企業來說，我們要明確今天最賺錢的業務是什么？明天將要賺錢的業務是什么？后天還要考慮哪些業務？實際上這是產品和業務開發問題，印刷企業要實現持續成長，必須要有今天的果樹業務（核心業務）、明天的苗木業務（增長業務）和后天的種子業務。

戰略要轉型在當前惡劣的競爭環境下，對印刷企業生存發展至關重要。我認為印刷廠要學會戰略選擇和放棄，要走適合自己發展的“專業化，精品化、特色化和差異化”之路。

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