科學的做法造就促銷力

　　ＣＸ品牌在導入“政權包裝促銷力系數”進行包裝等邊際產品的選擇及確定時，主要從如下幾方面著手進行。

　　其一，召集與自己合作的玻璃瓶廠、印刷廠及其通過方案初選的四家廣告公司代表到一起座談，在自己承擔一定費用的情況下，要求玻璃瓶廠依據瓶形稿樣開模制瓶，要求印刷廠依據瓶貼及掛件設計稿排版打樣，并最終將瓶貼、掛件、酒瓶組合在一起成為完整的一套酒包裝。當然，在進行包裝促銷力檢驗的時候，空酒瓶里肯定會灌裝進酒液。

　　其二，收集各競爭梅酒的包裝及部分葡萄酒的包裝（由于ＣＸ品牌的創始人在創立ＣＸ品牌之初，便對市場上的相關包裝進行了收集，因此，這項工作便僅是將以前收集好的包裝會攏而已）；邀請目標消費者。這項工作相應困難一些，因為這里面牽涉到兩個不得不事先解決的問題：①在明確誰才是自己的目標消費者的情況下，怎樣確保自己所邀請到的消費者都是自己的目標受眾；②以什么樣的方式使這些目標消費者參與到自己的包裝檢驗活動中來。幾經考慮，ＣＸ品牌最后決定以一件５００ml的酒作為受邀者的報酬，在ＪＪ超市，隨機邀請３０名光顧果酒貨架的消費者。

　　其三，時間和場所的決定。結合首邀者的時間安排情況，ＣＸ品牌將本次導入“政權包裝促銷力系數”，檢驗與確定產品包裝的活動，安排在了一個禮拜六進行。為了盡量確保場所的真實性和可參照性，以不致過大的影響活動效果，ＣＸ品牌最后選擇了一間約５００平方米的食品超市作為活動場所。

　　其四，檢驗問卷的設計。根據“政權包裝促銷力系數”中的各子系數要素，ＣＸ為自己本次活動設計了一份完整的問卷。問卷的主要內容包括：最能吸引您注意的幾種酒（注意力）？您知道那幾種酒是什么具體類型的酒，它們的最大特點是什么（產品特性明確度）？哪幾種酒拿取、開啟最方便（人性程度）？您最感興趣的果酒是哪幾種（本問題，對吸引消費者進行嘗試性購買具有一定的反映價值）？現在活動已經過了的２４小時，您現在還記得哪幾種酒（記憶力）？說道這里，值得補充說明的是：為了防止一些知名品牌干擾受邀者的注意力與記憶力，影響本次活動的真實有效性，部分品牌被排除在了酒包裝展示范圍外。另外，為了不讓受邀者負上去刻意注意某參展包裝或包裝中的某要素，所設計的問題事先不向受邀者透露，以使受邀者盡量保持平常購物般的心理及行為狀態。

　　同時，由于受邀者可能出現:類似于注意到了某個產品，但卻不能叫出這個產品的名稱的情況的發生，所以在設計問題時，CX品牌還單獨為某子系數所牽涉到的主要問題，設計了一些分值構成。如注意到了某個產品，并能描述這個產品的一些特征，卻不能叫出名字，那么這個單個受邀者注意到該產品的注意力系數將會被扣減0.02分。這個扣減分將會在最后的總體注意力系數中被減除(視問題對產品行銷影響力的大小，設定扣減分值，單個問題的最高扣減份值不超過0.05分，最低分值不低于0.01分。為方便計算，并全部以到小數點后兩位的方式為定分原則)。

　　其五，游戲規則的制定。讓受邀者自己在活動超市尋找果酒架；果酒架前的停留時間現時一分鐘。

　　準備工作就位，活動按計劃進行。活動后，經過數據統計及分析，一套以高白精磨沙玻璃為酒瓶材質，以蒼山、洱海鋼筆畫為銀灰色瓶貼主圖案；品牌名與品名同樣大的，“１００％純梅汁釀造”字體跳出的，比一般性酒瓶高出約５公分的酒包裝從中無可爭議的勝出。最后的數據顯示:

　　·該包裝的注意力系數是０.９８.因為，盡管30個受邀者都注意到了該包裝，但有一位受邀者卻不能叫出該包裝上的品牌虛擬名稱，而扣減了0.02分。

　　·產品特性明確度系數是0.８１。實際上共有27位受邀者明確產品特性，只是有3位受邀者只是部分明確產品特性，所以共被對應的扣減分值減去0.09分。

　　·人性化系數是0.７８。在30位受邀者中，共有24位認可該包裝人性話，但其中的兩位認為瘦高的包裝會對他們帶來不便儲藏的影響，所以被對應的扣減0.02分。

　　·嘗試購買率系數是0.９２，30位受邀者都表達了如果喝梅子酒的話，都會嘗試購買飲用的態度。但是，其中的4位的態度卻是"可能會購買""可能感興趣"，所以被對應的減去0.08分[現在回頭看來，假如CX品牌換種方式來檢驗該子系數，如:請您在貨架上挑選您想嘗試購買的兩種酒(每種酒限1瓶)，我們會為您承擔1/3的購買費用。那么這個子系數的結果可能就更為真實了。當然，如果這樣做的話，就需要依據價格的高低來控制貨架上的酒品，否則廠家就要"大出血"了。

　　·記憶力系數是0.９０。也就是說，在活動過了24小時后，還有27位受邀者記得該包裝所傳達的，被檢驗過的信息。

　　通過上述子系數的分值相加，其系數之和，也就是最后得出的該包裝“政權包裝促銷力系數”高達４.３９。

　　后來的事實證明，ＣＸ品牌的決定是對的。因為，自ＣＸ品牌起用新包裝后，在沒有任何廣告、促銷的支持下，新包裝就助力ＣＸ的月銷售量出現很快的攀升。從采用新包裝的第二個月至今，ＣＸ品牌的月銷售量都一直很好的維持在６０萬元左右。

　　其實，對許多企業而言，大可不必為某子系數的具體分值構成，設計扣減因素及分值。因為，這不但非常復雜不便把握，更重要的是，即使不通過類似于:是否注意到了該包裝和注意到了，又是否能叫出該包裝上的虛擬品牌名來進行區分，亦能通過最后的"模糊"系數分值，在待選包裝方案中為某包裝進行明確的定性與取舍，亦能從待選方案中選出最具促銷力的方案。如果按照這種不扣減分值方式來檢驗包裝促銷力的話，那么CX品牌所選擇包裝的"政權包裝促銷力系數”最后則是:4.6。當然，如果不但是為了在待選包裝方案中選擇最具促銷力的方案，而且還要看勝出包裝的具體優劣細節，并確定修改方向，則應該另當別論。不過，這又容易使許多企業陷入另一個包裝選用上的疑難:厚此就極可能薄彼。此話說的既是:一方面的力量強了，另一方面的力量又極可能弱下去。怎樣把握，就要看"政權包裝促銷力系數"中某子系數具體方面的強弱，之于某企業營銷思維中的重要性了。

　　除此之外，我們還可以從上述看出，“政權包裝促銷力系數”并非僅適用于包裝待選、待效果檢驗的企業，還適用于提供設計服務的設計力量；并非僅適宜于對包裝促銷力的預知、檢驗及對包裝方案的取舍，還適宜于對包裝進行診斷及進行針對性改進。如產品特性明確度系數偏低，你就需要做做相應改進，想辦法去提高它。如ＣＸ品牌覺得自己的記憶力系數還不夠強，可能因此影響到自己產品在目標消費者中間的感染力，便為自己虛擬了一段品牌歷史，并在酒瓶上的掛件內容中表述了出來。現在就讓我們來輕松一下。

　　相傳古大理國王子段譽一日外出狩獵，興致高昂，舍馬提輕功穿林越谷，與部下失散，迷途林中。正饑渴難耐、歸途難覓時，一股濃郁的梅酒香氣隨山風悠悠而來。段譽循酒氣而行，終得出路，來到一名為“某某”的酒肆。

　　店家盛出一海碗秉祖傳秘方所釀梅酒，段譽輕啜一口，便連呼“絕釀”。言詢店家，知其尚無所名，遂以酒采蒼山梅、汲洱源水釀成為由，書定酒名“ＣＸ”。酒興正濃，見一美貌俠女入鄰座，似曾相識，遂邀約“ＣＸ梅酒酒中美”，那俠女不澀不忿對曰“出閨出征亦絕配”后，旋即舉杯相向、回敬小王爺 “青梅煮酒論英雄”，段譽驚其才貌，朗朗一笑“笑談風花雪月情……