仔細(xì)分析乳產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，包裝材料的成本竟然占了產(chǎn)品成本的40%——50%。以250ml牛奶為例，牛奶的成本大概是0.45-0.55元，而以前包裝材料的成本居然也接近0.5元。洪鋼算了這么一筆賬：一個(gè)銷售100億元的乳業(yè)公司，其中支付給成千上萬奶農(nóng)的奶價(jià)大約是30-40億，支付給壟斷公司的錢也大致是這樣一個(gè)數(shù)字；牛奶是資源性農(nóng)產(chǎn)品，三農(nóng)利益必須是要保證的。因此牛奶的價(jià)格是呈剛性上升的。客戶能下點(diǎn)功夫的地方只能是在包裝材料了。每個(gè)無菌包裝盒每節(jié)約1分錢，對于企業(yè)而言就是幾千萬的凈利潤！

“按照萬有引力定律，蘋果總是要往地上掉的！客戶的需求與意志是無法被長期禁錮的。”洪鋼找了自己制勝的關(guān)鍵，找到了挑戰(zhàn)的支點(diǎn)。“我最大的支點(diǎn)就是客戶的選擇權(quán)，選擇才是硬道理，競爭的本質(zhì)本來就在于如何滿足客戶的需求，在客戶主流產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的趨勢下，如何持久地降低成本以提高競爭力就是客戶需求的主線。因此壟斷者最大的客戶、最核心的客戶，對我們的需求也最大。”

中國乳業(yè)的現(xiàn)狀證實(shí)了洪鋼的判斷。經(jīng)過多年的價(jià)格戰(zhàn)，中國乳業(yè)的平均凈利潤率只有2.5~3%之間，對于包裝成本繼續(xù)降低的訴求不斷增長。泉林包裝的出現(xiàn)，讓乳業(yè)企業(yè)看到了制衡利樂的希望。在泉林包裝最困難的時(shí)候，中國乳業(yè)和華南飲料業(yè)的巨頭們紛紛接納了泉林包裝的產(chǎn)品，給了泉林包裝充分的成長時(shí)間與空間。

現(xiàn)在，泉林包裝的年銷售量已經(jīng)突破20億包；雖然這個(gè)數(shù)字與利樂的“零頭”相比都還差得很遠(yuǎn)，但畢竟站穩(wěn)了腳跟：“足以支撐選擇這根杠桿的支點(diǎn)了。”

挑戰(zhàn)之后的挑戰(zhàn)

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