惠普在中國似乎與打印機連在了一起。的確，惠普的打印機無論是其總量還是某些單個類別，在市場上都具有絕對的優勢地位。但現在惠普已經不單單局限于單純的硬件產品制造商，他們更希望通過自己的服務轉型成打印服務廠商。惠普公司大中華區打印成像與消費市場集團總經理柯玉璋日前在上海接受早報記者專訪，暢談惠普打印成像集團下一步在中國市場的策略和計劃。這位老惠普人將帶領他的團隊完成惠普這次轉型。

六大策略力拼市場

“我們要做的不僅是賣打印機，我們還要賣我們的整體解決方案。”在柯玉璋的眼里，惠普打印成像集團不僅做單個的產品，還做這些產品與客戶溝通起來的平臺。“如果客戶覺得不想買打印機，我們可以按照打印復印的紙張頁數收費，如果不想自己操作打印機，我們的客服人員可以直接幫助客戶操作。這就是打印服務，而不簡單是產品。”這就是現在惠普呈現給客戶的解決方案，也是柯玉璋領導下的中國團隊下一步的主要努力方向。“公司的成功要靠穩定的策略，我們的策略一直都具有延續性，但是也要根據市場的變化做出相應的變化。”從打印機市場轉變成打印服務廠商，柯玉璋希望惠普對客戶的承諾沒變，只是對客戶的服務更完備，提供給客戶的選擇更多了。

“第一是加強擴張核心打印市場，比如噴墨、激光，還有我們的耗材，這是核心的打印市場。”柯玉璋表示，惠普這塊核心的市場份額很高，要保持好增長的速度。據了解，在高速的激光打印市場惠普均占有很高的市場份額，其競爭對手都無法與其比肩。“我們的市場份額很高，同時也保持了較高的增長速度。”

能夠讓柯玉璋經常想起的競爭對手都是一些比較出色的數碼影像打印企業，數碼打印市場是公司亟待加強的一塊業務。“我們今年的另外一個目標是引領數碼影像，現在全球都在用數碼相機，因此數碼打印市場大家都不愿意放棄。我們針對數碼打印有一系列完整的解決方案。”

“我們在復印機市場、工業印刷市場、原裝耗材市場都有自己的優勢。針對這些行業的特定特點，我們都準備了相應的產品和解決方案。”柯玉璋對惠普計劃進入的每個小行業都有非常深刻的了解，并且滔滔不絕地闡釋惠普的優勢和強項。

“赫德說我工作做得不錯”

惠普集團全球CEO馬克·赫德不久前剛剛來過中國，柯玉璋因為自己有公事在身未能與老板見面。“但是他與我們亞太區總裁見過了面，并且談論了我在中國市場的業績，馬克評價說我的工作做得不錯。”柯玉璋很興奮地對記者表示，在中國市場，惠普打印成像集團的增幅約為惠普全球平均水平的兩倍。

惠普的業績也得到了第三方數據的證實。根據IDC的統計數據，惠普在去年第四季度打印機市場排名第一名，市場占有率是46%，噴墨打印機是47%，黑白打印機是53%，彩色激光打印機是48%.

“我們期待自己能比惠普全球增長率快兩倍，這個很難。我的目標是至少快1.5倍，現在到2010年，增長還是保持到1.5倍左右。”柯玉璋表示。

盡管過去幾年，惠普打印成像集團在中國已經取得了不俗的成績，但仍然面臨一些挑戰。“在中國大陸，耗材市場上假貨較多，如何有效控制假貨，是整個行業所面臨的普遍問題，我們希望惠普能在這方面做得更多更好一些。”

此外，隨著惠普業務拓展的深入，人才的缺乏已經制約了公司的發展速度。柯玉璋表示目前公司需要了解中國國情，有經驗的人才，但是目前這些人才比較缺乏，“內部也有一些培訓機制，一些剛畢業的大學生正在接受培訓，但是還需要1-2年時間才能上手。”