張弛有度施管理

    新注冊成立的青島佳友包裝機械有限公司，面臨在其前身青島環球鋼皮扣廠基礎上進一步擴大規模的急切要求。如何在這種擴充中實施良好有效的經營管理，成為宋總及“佳友”所有領導層關心的問題。為了實現”佳友”的正常穩健發展，公司建立了一個嚴格的管理組織機構，董事長直接領導總經理，然后總經理下設生產部、財務部、采購部、國際貿易部、售后服務部等，每個部門分工明細，責任到人。當個人與公司利益發生沖突時，員工都能主動做到識大體。所以說上到領導班子，下到職工個人，強調較高的綜合素質促進了“佳友”的穩定發展。

    不過，除了嚴明的“責任到人”管理方式，宋佳琳及其管理團隊領導下的“佳友”同時也是一個非常有人情味的公司。企業的成長離不開強勢的人力資源。只有有效的“愛才”、“用才”機制才能造就一個成功的公司。在”佳友”，上至領導下至工人，彰昴出濃厚的團隊精神。公司為外地員工提供良好的住宿環境，免費提供三餐并保證伙食質量。休息時有娛樂室可以活動。同時公司定期進行崗位培訓，使員工在原有基礎上不斷進步，每到休息日還會組織外出游玩。為了給員工更好地保障，公司給辦了養老、醫療等多種保險。有這樣的福利待遇，工人們也是視廠如家，勤勤懇懇，兢兢業業。宋佳琳說，”佳友”是一支年輕的隊伍，主要的技術人員年齡都在35歲以下，這就讓佳友充滿了活力，有創造力更有競爭力�！奔延选贬勗熘�自己的企業文化：在培養人知識的同時，也培養人的感情，員工們的努力都是發自內心的。宋佳琳笑言：“這樣擰成一股勁的佳友前進的腳步誰能阻止?”

    由于一系列張弛有度的管理方式，宋佳琳為之奮斗的青島佳友包裝機械有限公司現在已經發展成為占地3萬多平方米，配備先進生產設備及流水線，擁有多項專利技術的專業公司。其中薄刀分切壓痕機的銷量已接近2000臺，并通過高科技技術產品鑒定，確定了行業標準，彌補了國內空白。

          兩個市場：一個都不能少

    能攻下國內國外多塊市場，銷售輕車熟路的宋佳琳其實有著數不完的“生意經”。

    針對國內市場，宋佳琳認為，中國瓦楞紙箱業的發展舉世矚目，特別是國內的紙箱機械制造業更是突飛猛進。目前中國已成為亞洲包裝中心，在世界上的紙板總產量中所占份額越來越大，國內企業對紙箱機械的需求量更是一個巨大的潛力市場，因此吸引國外公司來打大陸市場是必然的。但是宋佳琳對”佳友”在國內市場的穩步發展了然于胸，她并不懼十白大家在國內市場的這種競爭。她的“野心”是托展國際市場，讓全世界的紙箱廠家都用到佳友的機器，并以使用佳友的機器為榮。她認為國內、國際兩個重心一起抓不失為佳友目前最好的策略。公司銷往世界各地的薄刀機普遍受到歡迎，強有力的驗證了“佳友”產品的實力。

    梳理“佳友”在國際市場的發展步驟：2002年佳友機械開始進入東南亞市場，產品遠銷馬來西亞、越南、泰國、新加坡等國家，繼而俄羅斯、南非用戶的訂單也紛至沓來。2003年6月，“佳友”的薄刀機被機械大國德國客戶看中，簽定了合同，設備發往歐洲，并建立了長期的合作關系，客戶在使用后給予高度評價，這極大地鼓舞了宋佳琳和她的”佳友”。值得一提的是，“佳友”目前已經在德國、英國、美國、日本等國家注冊了“佳友”商標，其拓展國際市場的用心和決心可見一斑。

    從開拓國際市場至今，宋佳琳認為有這么多國外客戶選擇佳友的產品，主要還是被佳友的“先做產品，再做服務”理念打動了。她分析“佳友”的市場策略原則，認為歐洲市場機械的技術精湛是難以比擬的，但目前中國的很多機械由于其設計構思巧妙同時價格較低，對于歐洲市場亦具有很大的沖擊力，所以今后在國際市場上的競爭將會很劇烈�！凹延选睂⒓骖檱�際國內兩個市場，繼續堅持“兩手抓”的發展戰略，在重視國際市場的同時，也不輕視國內市場�！蔽覀儾粫�放棄國內市場，好的機械不能只用來出口，國內的客戶更需要，這也算是為祖國的工業建設盡—”份微薄主力吧�！彼渭蚜瘴⑿χ袔е鴪猿�。

    為了打好國際、國內兩塊陣地，宋佳琳提出了佳友公司的銷售理念，主要把握奸三個環節：一是不斷提升核心競爭力，保持在全國同行業中的技術領先地位；二是致力于打造自己的品牌，不斷提高佳友在國內外的知名度；三是國際國內市場兩手抓，積極實施國際化戰略。同時她特別強調公司對品牌意識的注重。至于銷售模式，宋佳琳說：“為了便于管理，我不會滿天下地撤銷售人員，而全是自己一個人主打。這種銷售模式短期內不會改變�！�

    宋佳琳介紹，“佳友”著重做優質產品，搞完美售后服務。并且在服務中實行的是4C服務體系：第一是Consumar wantsand needs，推行以客戶為中心的機械業管理經營服務要求一一滿足客戶要求成為“友”惟一目標。由于每個客戶對機械的要求并不統一，“佳友”首先考慮的會是客戶在使用中遇到的難題，并進行研究設計為客戶量身定做。因此，“佳友”的機械在原基礎上實現了多元化發展，滿足客戶要求的同時也完善了自己，使得產品更加成熟從而得到更多客戶青睞。第二是Cost，合理平衡客戶獲得滿意服務的成本——很多企業的優質服務都是相似的，但是“佳友”在實現優質服務的同時，最先想到的是為客戶省錢。為給客戶提供更及時、更優質的服務，公司甚至常常做到不計成本。第三是Conveniency，體現客戶服務便攜性 ——再好的服務如果客戶沒有輕松的享有，那就是有缺憾的服務。所以“佳友”的服務是細心周到的，充分為客戶著想。有個口號宋佳琳在采訪中順口背出：  “佳友可以繞地球一圈，卻不能讓客戶多走一步。”  第四是Communications，充分進行與客戶的良好溝通——銷售不是一個簡單的動作，怎樣才能長期合作、共同發展，  “佳友”遵循的是多溝通、多了解客戶、多讓客戶了解“佳友”。通過努力，你的客戶會有很多，但是一個長期合作的伙伴帶給你的將不僅只是這一個客戶。歷經無數次坎坷，“佳友”用真誠換回了客戶的“一傳十、十傳百”。

    正是基于這些營銷服務理念，1999年達到800萬的銷售收入對于宋佳琳及“佳友”來說是水到渠成。當然，宋佳琳不忘記補充的一點是，不管做生意，還是處理公司內部關系，有一點非常值得重視，那就是保持高水平的道德標：隹，沒有人會說誠實與令人信賴不重要，而懂得尊重人這是一個商人最起碼的道德要求。

       一半是事業，一半是生活

    作為公司總經理，宋佳琳關注著“佳友”的每一步成長，她希望“佳友”在自己的整個發展過程中一步一個腳印，踏踏實實地走好。她深信一個企業要想持續性發展，就必須有新的好產品開發出來，這樣才能立于不敗之地。比如他們根據很多客戶的建議，也為迎合市場的需求，在改進電腦薄刀縱切壓痕機的同時，開發了新產品一一電腦螺旋刀橫切機。新產品誕生不到一個月，就擁有了它的用戶，初次試機效果就非常好，客戶很滿意。這再次體現了佳友不做則已，要做就做最好的追求。

    正所謂干一行愛一行，如今宋佳琳正經深深愛上這個行業，只存著這樣一個念頭：把企業做大做強，立足國內，走向世界，這是對佳友的美好展望也是給她自己定下的目標。“我們要在分切瓦楞紙板這條路上一直走下去，要讓縱切機、橫切機成為兩個翅膀，帶佳友飛越中國，超越夢想  ”年輕而美麗的佳著她和“佳友”的未來理想。

    可以說，事業是她生活中非常重要的一部分。作為一名女性，她常常被周圍的成功女企業家所折服。她謙虛地說，她們的所作所為、她們驕人的成績都是她學習的榜樣。由于覺得自己的知識還不夠充實，她利用業余時間攻讀了工商企業管理專業，并拿到了本科學歷。她相信機會只會眷顧那些有準備的人，所以她為將來時刻努力著。宋佳琳案頭會常放幾本講述專業經理人成功故事、成功企業高層管理的書，她說自己從中受益匪淺。

    不過，為事業忙碌的宋佳琳似乎也很懂得生活。性格活潑開朗的她對于周圍的-切都能坦然面對，她清楚的知道自己想要什么，除了工作還有年輕和健康，還有所有女人都不可逃脫的愛美之心。工作之余，她會去健身，會去打高爾夫，也會和朋友們聚聚，親手做幾樣可口小菜�！拔业膹N藝還蠻不錯的呢！”宋佳琳頗為得意地 “自夸”起來。

    采訪將盡，她不忘展現出細心一面，要送給所有忙碌事業的人們一句貼心話用平常心對待一切，享受生活，享受工作，保持良好的心態和健康的體魄，這不失為一個成功者最富有的財產。（《全球瓦楞紙箱工業》）